Éxito en su estudio de competencia en 3 pasos


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Independientemente de lo que pueda pensar, todavía tiene competidores. Incluso si ofrece una solución innovadora que todavía no existe en el mercado, es muy probable que sus clientes potenciales ya estén usando un producto sustituto.

Estos competidores comparten cuota de mercado con usted. No será el único que se dirija a su público objetivo.

Esta audiencia constituye un mercado, repartido en acciones, que es compartido por los jugadores presentes en este. Por ejemplo, McDonalds y Burger King comparten participación de mercado (con otros jugadores más pequeños) en el sector de comida rápida.

Contrariamente a la creencia popular, no es porque tengamos muchos competidores que no podamos tener éxito. Hay miles de restaurantes en México.

Esto no quiere decir que la gente deje de abrir restaurantes.

Cuanto más grande es el mercado, mayor es el número de jugadores que comercializan una solución. Todo el mundo puede y debe comer, razón por la cual, en parte, tenemos tantos restaurantes.

Además, es posible que sus competidores no tengan el mismo posicionamiento. En el mercado de automóviles, Mercedes, Ford y Tesla comparten cuota de mercado. Sin embargo, estas empresas no se dirigen exactamente a los mismos segmentos de mercado.

Son muy pocos los casos en los que la competencia ofrece una solución completamente satisfactoria. Con el progreso, siempre podemos hacerlo mejor. Por ejemplo, todos estaban contentos con los teléfonos fijos… hasta que llegó el día en que llegaron los celulares.

Además, un mercado se divide en segmentos, cada uno con diferentes deseos y necesidades.

Para tener éxito en su estudio de la competencia, le damos todos nuestros consejos, así como un método de tres pasos en el resto del artículo.

También debes saber que todos nuestros modelos de plan de negocios incluyen estudios de la competencia completamente redactados y modificables.

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Paso 1: Haga un balance de la competencia

Distinguir competidores directos de competidores indirectos

Cuando pensamos en nuestra competencia, en realidad pensamos en competidores directos. Si tiene un restaurante de mariscos, los competidores directos son otros restaurantes del mismo tipo.

Sin embargo, también tiene competidores indirectos: estos son los jugadores que ofrecen soluciones que sirven como producto o servicio sustituto. Por ejemplo, en el caso de un médico, un competidor indirecto puede ser un sofrólogo o un magnetizador.

Una búsqueda rápida en Internet le permite enumerar una gran cantidad de competidores

Si sus competidores ya tienen un tamaño considerable o están bien establecidos en el mercado, es probable que pueda encontrarlos fácilmente en Internet.

Sin embargo, hay ciertas industrias, como la artesanía o la construcción, donde los competidores todavía hacen un mal uso de las herramientas digitales.

Entonces, puede ser que tenga competidores importantes que no estén referenciados en Internet, aunque es cada vez más raro.

No es necesario enumerar a todos sus competidores si tiene muchos de ellos

En algunos casos, por ejemplo, si es un consultor independiente, no enumerará a todos sus competidores, pues, probablemente tenga más de cien. No obstante, deben agruparse en categorías amplias.

Para tomar el ejemplo del consultor independiente, puede enumerar, por ejemplo, 4 categorías: empresas de consultoría, organizaciones de capacitación, escuelas y otros consultores independientes.

Hable con sus (futuros) clientes potenciales

Para asegurarse de no perderse a un competidor, puede hablar con sus segmentos de clientes y preguntarles a qué tipo de negocio recurren para satisfacer la necesidad a la que se dirigen con su oferta. Por ejemplo, el primer inventor del teléfono celular tenía competidores para los vendedores de teléfonos fijos y vendedores de computadoras.

Conozca a sus competidores. Tenga cuidado de no limitarse a los competidores más obvios. Aquellos que ofrecen diferentes productos o servicios, pero satisfacen las mismas necesidades, también son competidores.

El análisis FODA le permite hacer un balance del entorno competitivo.

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Paso 2: Analizar las fortalezas y factores de éxito de la competencia

Primero, enumere todos los posibles factores de éxito

En las primeras partes de la estructura de su plan de negocios, debe pensar en todos los factores de éxito que hacen que una empresa como la suya tenga éxito.

Por ejemplo, si tiene un restaurante, los factores de éxito son la calidad de la comida, la ubicación de su restaurante, la disponibilidad y calidad del servicio de su personal o el precio de sus menús.

Al enumerar estos factores de éxito, comprenderá los puntos en los que debe trabajar para capturar participación de mercado.

Pregunte a su mercado por qué le compran a sus competidores

Es importante no tener una opinión demasiado subjetiva al respecto. Usted probablemente tenga ciertos criterios de preferencia a la hora de ir a un restaurante o elegir un corredor de seguros.

Sin embargo, no es necesariamente lo mismo que para otras personas. Entreviste a tantas como sea posible, pregúnteles por qué prefieren una solución sobre otra.

Estudie también su posicionamiento

No todos los competidores tienen las mismas posiciones. Por ejemplo, para un joyero, habrá joyerías "populares" y joyerías "de alta gama".

Es crucial, en su estudio de la competencia, identificar claramente estos posicionamientos y ver, por ejemplo, si hay un vacío. Por nombrar un caso: Tesla se dio cuenta de que ningún fabricante de automóviles eléctricos se dirigía al mercado de gama alta.

Haga un diagnóstico de su oferta en comparación con las de la competencia

Debe hacer un diagnóstico honesto de sus fortalezas, pero también identificar sus debilidades frente a la competencia.

Está bien: su solución no puede ser perfecta desde el principio. Sin embargo, deberá ser consciente de sus fortalezas y su posicionamiento futuro. Puede combinarlos en un análisis FODA.

Conocer sus segmentos de mercado permite construir una oferta adaptada a sus necesidades.

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Paso 3: identifique los puntos débiles para definir sus futuras ventajas competitivas

Es muy probable que las soluciones de la competencia tengan puntos débiles. A menos que su competidor sea Google o Facebook, probablemente haya identificado debilidades en otros jugadores.

¿Qué factores limitan su crecimiento?

Tiene que pensar y tratar de averiguar por qué estas empresas no son monopólicas. Hay necesariamente puntos en los que no se puede trabajar, por falta de tiempo y de medios.

Debido a estas carencias, crean cierta frustración en un segmento de mercado que quisiera, por ejemplo, precios más bajos, una oferta de mejor calidad, etc.

Este es el punto central del estudio de la competencia, debe comprender qué segmento(s) de mercado no está completamente satisfecho con la oferta actual y ofrecer una nueva oferta en línea con estos deseos.

¿Cuál de estos parece tener una gran demanda?

Probablemente haya áreas en las que su competencia no esté trabajando por muy buenas razones.

Por ejemplo, muy poca gente quiere un celular dorado o quiere ir a un restaurante que solo hace ensalada sin aderezo, por poner ejemplos sin sentido. No es necesario trabajar en estos puntos. Sin embargo, probablemente haya otros puntos que generen frustración.

Estas debilidades constituyen oportunidades, a partir de las cuales puede construir su propuesta de valor. Una vez que haya detectado un punto crítico crucial, que es una frustración significativa en un segmento de mercado bastante grande, puede dirigir su oferta en esa dirección.

Esta será su futura ventaja competitiva. Por ejemplo, Uber se dio cuenta de que las compañías de taxis rara vez indican el precio del viaje antes de iniciarlo. Sin embargo, esto es lo que el mercado estaba buscando. Por lo tanto, Uber ha creado un servicio para, parcialmente, satisfacer esta necesidad.

CONCLUSIÓN

El estudio de la competencia es fundamental. Le permite comprender mejor su mercado, pero también refinar su orientación de marketing. También se puede utilizar en otros documentos, por ejemplo, tendrá que resumir su estudio de la competencia en su resumen ejecutivo. Todos nuestros modelos de planes de negocio contienen un estudio de la competencia.

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