Cuota de mercado: definición, cálculo, análisis y ejemplos 

plan negocios empresa

La cuota de mercado es un indicador importante para medir la posición de una empresa en relación a su competencia.

Se define como el porcentaje de ventas de una empresa en un mercado específico en comparación con las ventas totales del mercado.

El cálculo de la cuota de mercado se realiza dividiendo las ventas de la empresa en cuestión entre las ventas totales del mercado.

El análisis de la cuota de mercado permite a las empresas conocer su posición en el mercado y tomar decisiones estratégicas para mejorar su competitividad.

A continuación se le proporcionarán ejemplos de cómo calcular y analizar la cuota de mercado.

¿Qué es la cuota de mercado?

La cuota de mercado es una medida que mide la proporción de ventas de un producto o servicio en relación con el total de ventas en un mercado determinado.

Se calcula dividiendo la cantidad de unidades de un producto o servicio vendidas en un período de tiempo establecido entre el número total de unidades vendidas de todos los productos similares en el mismo periodo de tiempo.

Esta medición se utiliza para evaluar el éxito de una empresa en el mercado y para evaluar el desempeño de sus productos o servicios.

La cuota de mercado es una medida útil para comprender el grado de competitividad de una industria y para tomar decisiones de marketing.

¿Cuáles son ejemplos de un "mercado"?

Estos son algunos ejemplos de mercados en los que una empresa puede operar:
- el mercado latinoamericano de productos cosméticos
- el mercado de plantas mexicano
- el mercado de delicatessen
- el mercado de comercio electrónico de artículos de cuero
- etc.

plan negocios ejemplo

¿Qué significa “capturar participación de mercado”?

Esta frase implica aumentar su facturación… con relación a la de sus competidores.

Esto se debe a que la participación de mercado es el "porcentaje" de las ventas totales generadas por una empresa en particular y, por lo tanto, depende de otros competidores.

¿Cuál es la fórmula de cuota de mercado?

Para un período dado:
Cuota de mercado = (Ingresos de la empresa) / (Ingresos del mercado).

¿Cómo calcular la cuota de mercado?

Para calcular la cuota de mercado de una empresa, primero determine un período de tiempo que desee examinar.

Puede ser un año fiscal, un mes, un trimestre, un año o varios años.

A continuación, calcule las ventas de la empresa durante este período.

Finalmente, divida este número por las ventas totales del mercado durante el mismo período.

¿Cuál es un ejemplo de un cálculo de cuota de mercado?

El siguiente es un ejemplo de un cálculo de cuota de mercado.

Las empresas A, B y C constituyen todo el mercado Z.

Estamos intentando calcular la cuota de mercado de la empresa A durante el año 2022.
Sabemos que durante este año:
- A generó 100 millones de pesos mexicanos de facturación
- B generó 300 millones de pesos mexicanos de facturación
- C generó 600 millones de pesos mexicanos de facturación

Las ventas totales del mercado Z son, por tanto (100 + 300 + 600) = 1.000 millones de pesos mexicanos.

La cuota de mercado de la empresa A es, en consecuencia, 100/1000 = 0,1 = 10 %.

A ha conseguido así captar, en 2022, el 10% de este mercado.

¿Cuándo se calcula una cuota de mercado?

Podemos calcular una cuota de mercado:
- al final de un ejercicio, para juzgar su desempeño en comparación con el de los competidores
- durante un estudio de mercado o un plan de negocios (luego se hacen estimaciones)
- al estudiar una empresa específica, en cualquier momento

¿Cómo estimar el tamaño y el valor de su mercado?

Para calcular el tamaño y el valor de su mercado, existen principalmente dos métodos: el de “abajo hacia arriba” y el de “arriba hacia abajo”.

También hemos escrito un artículo completo, con ejemplos, sobre cómo estimar el tamaño y el valor de su mercado.

plan negocios modelo

¿Cómo calculo mi cuota de mercado?

En nuestras plantillas de investigación de mercado, lo guiamos a través de ejemplos en la estimación de su participación de mercado.

Cada modelo y cada cálculo se adapta en función de la actividad de la que se trate (restaurante, food truck, e-commerce, estudio de yoga, etc.).

¿Qué nos dice la cuota de mercado?

Este indicador da una idea general del tamaño de una empresa con relación a su mercado y sus competidores.

Por ejemplo, el líder del mercado en una industria es la empresa con la mayor participación de en el sector.

Los inversores y los analistas están observando atentamente los aumentos y disminuciones de la cuota de mercado de las empresas.

De hecho, este indicador puede ser un signo de la competitividad relativa de los productos o servicios de la empresa.

¿Cómo interpretar una cuota de mercado?

Si una empresa tiene una cuota de mercado mayor que sus competidores, entonces es líder.

A la par, si la misma mantiene su cuota de mercado en un sector en crecimiento, significa que también está creciendo.

Sin embargo, si aumenta su participación de mercado, incrementará el crecimiento de sus ingresos más rápido que sus competidores.

Además, una mayor participación de mercado, a menudo, indica que una empresa está generando más volumen y, por lo tanto, mejorando su rentabilidad.
Por último, los aumentos y reducciones de la cuota de mercado deben interpretarse de forma diferente según el sector.

Por ejemplo, los cambios en la cuota de mercado tienen un mayor impacto en el desempeño de las empresas en sectores maduros o cíclicos, donde el crecimiento es bajo.

Por otro lado, los cambios en la cuota de mercado tienen un impacto menor en las empresas de sectores en crecimiento. ¿Por qué? Porque en estas industrias, los ingresos totales aumentan, por lo que puede perder cuota de mercado… mientras aumenta su volumen de ventas. En este caso, perder cuota de mercado solo significa que sus competidores están aumentando sus ventas más rápido que usted.

En algunas industrias, como la entrega de alimentos (Uber Eats, Deliveroo, etc.), las empresas pueden estar dispuestas a perder dinero temporalmente en productos para obligar a los competidores a renunciar o declararse en quiebra.

Una vez que estas empresas capturan una gran cuota de mercado y los competidores son eliminados, intentan subir los precios. Esta estrategia agresiva puede funcionar, pero es muy arriesgada.

¿Qué es un segmento de mercado?

Con su negocio, se dirige a un público específico.

Este conjunto heterogéneo en realidad está formado por subgrupos que tienen características comunes.

Estos diferentes grupos se denominan "segmentos de mercado".

plan negocios ppt

¿Cómo puede una empresa aumentar su cuota de mercado?

Existen diferentes estrategias para aumentar su cuota de mercado.

Al bajar los precios

Esto le permitirá llegar a un público más amplio, porque reduce la barrera del "precio". Sin embargo, esta es una estrategia que no es apta para todos los sectores. Por ejemplo, una empresa del campo del lujo podría dañar la imagen de sus productos bajando el precio de venta.

Además, asegúrese de mantener un precio de venta que le permita obtener márgenes de ganancia atractivos.

Al invertir en marketing

El marketing permite a una empresa aumentar su visibilidad, pero también retener mejor a sus clientes existentes. Sin embargo, debe controlar el retorno de la inversión (ROI) de las acciones e iniciativas de marketing que va a implementar.

Una estrategia de marketing bien pensada permite a una empresa ganar cuota de mercado.

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Una estrategia de marketing eficaz permite a una empresa ganar cuota de mercado

(viene de uno de nuestros modelos de plan de negocios)

Introduciendo nuevos productos o servicios  

Esto le permitirá satisfacer nuevas necesidades y también llegar a un público más amplio. Si más personas están interesadas en sus productos, entonces tiene una posibilidad significativa de aumentar su facturación y, por lo tanto, su participación en el mercado.

Al ingresar a otros mercados

Así mismo, le permitirá llegar a nuevos segmentos de mercado y, por ende, generar más ventas.

Al innovar

Cuando una empresa trae una nueva tecnología que sus competidores no tienen al mercado, los consumidores que quieren poseer esta tecnología se la compran a esta empresa… y, por lo tanto, se alejan de los competidores. De esta forma, aumenta la cuota de mercado de la empresa y disminuye la de los competidores.

Construyendo la lealtad del cliente

Al fortalecer las relaciones con los clientes, las empresas pueden proteger su cuota de mercado actual. Esto evita que los clientes existentes salten cuando un competidor lanza una nueva oferta.

Además, los consumidores satisfechos suelen hablar de su experiencia positiva con sus seres queridos… que luego se convierten en nuevos clientes. Una estrategia a largo plazo muy efectiva y económica.

Centrándose en sus empleados

Las empresas con la participación de mercado más alta en su industria casi siempre tienen los empleados más capacitados y dedicados, como Google.
Contratar a los mejores empleados reduce los ingresos y los gastos de formación y permite a las empresas dedicar más recursos a centrarse en sus competencias básicas.

Ofrecer salarios y beneficios competitivos es una forma comprobada de atraer a los mejores empleados. Sin embargo, los trabajadores de hoy también buscan beneficios intangibles como horarios flexibles y ambientes de trabajo agradables.

Al adquirir un competidor

Un método sencillo y eficaz, siempre que disponga del efectivo necesario. A través de esta operación, una empresa puede aprovechar la base de clientes existente de la empresa recién adquirida.

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