Estrategia de precios: 12 ejemplos detallados para aplicar
La estrategia de precios es una parte clave de la gestión de un negocio. Le permite maximizar las ganancias, además de asegurarle seguir siendo competitivo en el mercado.
Hay muchas estrategias de fijación de precios diferentes que las empresas pueden utilizar, cada una con sus propias ventajas y desventajas.
En este artículo le daremos 12 ejemplos detallados de estrategias de fijación de precios utilizadas por negocios reales para que pueda aplicarlas y así mejorar su oferta.
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Estrategia de desnatado
La estrategia de “skimming” o desnatado consiste en fijar un precio alto al lanzar un producto para maximizar las ganancias a corto plazo.
Esta estrategia se usa a menudo para productos innovadores o de alta tecnología que tienen pocos competidores.
La idea aquí es apuntar a los consumidores con la mayor disposición a pagar y luego bajar gradualmente el precio para permitir que los clientes con menor disposición a pagar también compren el producto.
Esta estrategia optimiza las ganancias a corto plazo, además de ampliar el alcance de la clientela objetivo.
Volaris es una aerolínea de bajo costo que ofrece tarifas muy bajas para vuelos básicos, pero cobra extra por servicios como equipaje facturado, reserva de asientos y cancelaciones de vuelos.
Esta estrategia le permite a JetSMART o Sky Airline mantener los costos bajos para los clientes que solo desean utilizar los servicios básicos, al mismo tiempo que genera ingresos adicionales para aquellos que desean una mejor experiencia de vuelo.
Precio según el valor percibido
La estrategia de precios basada en el valor percibido es una estrategia empresarial que consiste en fijar un precio para un producto o servicio en función de los beneficios percibidos por el consumidor.
Aquí se debe comprender y tener en cuenta las percepciones y preferencias de los consumidores respecto al producto o servicio.
Los beneficios percibidos pueden incluir calidad, conveniencia, satisfacción y otros factores.
Nike es un ejemplo de una empresa que utiliza una estrategia de fijación de precios de valor percibido.
De hecho, productos Nike como el calzado deportivo y la ropa, varían en precio según la tecnología utilizada, la calidad de los materiales y la popularidad de la marca.
Los productos de alta gama como las zapatillas deportivas de alto rendimiento y las colecciones exclusivas, suelen ser más caros que los productos básicos porque se percibe que tienen un mayor valor en términos de calidad y tecnología.
Esta estrategia permite a Nike dirigirse a diferentes segmentos del mercado al ofrecer productos a diferentes puntos de precio que reflejan el valor percibido.
La estrategia de penetración
Esta estrategia consiste en establecer un precio bajo para atraer rápidamente a los consumidores y ganar una fuerte participación de mercado.
Generalmente se usa para productos altamente competitivos que ingresan al mercado.
El objetivo aquí es recuperar los costos y las inversiones a largo plazo a través de una fuerte participación de mercado.
Esta estrategia a veces es arriesgada, ya que puede conducir a márgenes de beneficio bajos o incluso negativos a corto plazo.
Precio cooperativo
La estrategia de precios cooperativos es una táctica comercial que se utiliza para alentar a los clientes a comprar más, con más frecuencia y a un precio más alto.
La idea aquí es ofrecer ofertas especiales y descuentos a los clientes que compran cantidades mayores o compran regularmente.
Esta estrategia tiene como objetivo proporcionar beneficios tanto a los clientes como a las empresas. Los clientes se benefician de los descuentos y beneficios que obtienen al comprar más, mientras que las empresas se benefician de una mayor lealtad de los clientes, así como de mayores ventas y ganancias.
La estrategia de precios cooperativos es muy popular en las empresas que venden productos en masa y desean alentar a los clientes a comprar cantidades más grandes.
Aumento de los costos
La estrategia basada en costos consiste en determinar el precio de un producto teniendo en cuenta los costos de producción, comercialización y distribución.
Los costos de producción incluyen:
- el costo de las materias primas
- el costo de la mano de obra
- los costos de energía
- el costo de las herramientas y máquinas necesarias para fabricar el producto
Los costos de marketing incluyen aquellos de publicidad y promoción, así como los de distribución y empaque.
Finalmente, el costo de distribución cubre los costos de transporte y manejo, así como los de ventas y mercadeo.
Una vez que se han estimado todos los costos de producción, mercadeo y distribución, se puede determinar el precio del producto agregando un margen de utilidad.
El margen de utilidad es el precio al que se vende el producto, menos el costo total de las materias primas, mano de obra, energía y otros costos de producción. Básicamente, es la cantidad que queda después de cubrir todos los costos de producción y comercialización.
Precio de referencia
La estrategia de fijación de precios de referencia consiste en establecer el precio en función de los precios de los productos de la competencia.
Esta estrategia permite mantener la competitividad y evitar la pérdida de clientes por ofrecer precios demasiado altos o demasiado bajos.
La estrategia de precios de referencia también permite a las empresas comprender mejor a sus competidores y sus estrategias de precios.
Estrategia de alineación
La estrategia de alineación de precios es una estrategia utilizada por las empresas para asegurarse de que sus productos y servicios se ofrezcan a los mejores precios posibles.
La estrategia implica investigar la información de los precios actuales de la competencia y realizar cálculos para determinar el precio óptimo para un producto o servicio.
El objetivo es encontrar el precio que ofrezca el mejor valor y maximice las ganancias.
Precio discriminatorio
En este caso, la empresa busca aplicar precios diferentes a productos o servicios similares.
La estrategia de precios discriminatorios se utiliza para atraer consumidores con diferentes niveles de ingresos.
Por ejemplo, un proveedor de energía puede establecer tarifas diferentes para particulares y empresas.
También pensamos en las agencias de alquiler de coches que establecen tarifas diferentes para los clientes que reservan online en comparación con los que reservan en persona o por teléfono, o para los clientes que alquilan por un período corto en comparación con los que alquilan por más tiempo.
Precio psicológico
La fijación de precios psicológicos es una estrategia de marketing que consiste en establecer precios por los que los clientes puedan sentirse atraídos fácilmente.
Con este método, los precios se diseñan de tal manera que los consumidores los encuentren atractivos o interesantes y los consideren como un buen negocio.
Un ejemplo de un precio psicológico es un precio redondeado. Por ejemplo, un producto que inicialmente cuesta 15,99 pesos puede cotizar por un precio redondeado de 15 pesos, lo que los consumidores pueden percibir como una ganga.
Estrategia premium
Con este método se fijan precios superiores a la media del mercado para un producto o servicio.
El propósito de esta estrategia es crear una percepción de calidad y valor superior sobre los productos de la competencia, lo que puede generar mayores ventas y ganancias.
Mercedes-Benz utiliza esta estrategia.
Esto se debe a que los autos Mercedes-Benz se consideran productos premium con características y funcionalidades de alta calidad, y generalmente son más caros que los autos de sus competidores.
Mercedes-Benz también utiliza una sólida estrategia de marca para reforzar la asociación entre sus automóviles y un estilo de vida lujoso y elegante.
Bajo costo
La estrategia de precios de bajo costo es una estrategia comercial que consiste en ofrecer productos o servicios a un precio muy bajo para atraer a una gran cantidad de clientes.
Se basa en reducir costos y mantener márgenes de beneficio mínimos.
Las empresas que utilizan esta estrategia suelen ofrecer productos básicos y servicios limitados, pero a precios muy bajos.
Por ejemplo, una aerolínea puede usar la estrategia de bajo costo al ofrecer tarifas muy bajas para sus vuelos. Los clientes pueden comprar boletos a un precio muy bajo, pero deben aceptar servicios limitados como asientos no reservados y comidas no incluidas.
Precio dinámico
Al utilizar la estrategia de precios dinámicos se modifican los precios de los productos y servicios según las condiciones del mercado.
Las condiciones del mercado consideradas son la tasa de inflación, la demanda, la competencia y el nivel de inventario, entre otras.
Generalmente, las empresas utilizan algoritmos avanzados para determinar el mejor precio a aplicar.
Por ejemplo, Amazon es una de las empresas que utiliza la estrategia de precios dinámicos. Lo que hace es ajustar automáticamente los precios de un producto según el stock y su popularidad.
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