Estructura de un plan de negocios eficaz :
¡éste es el plan!

plan de negocios paso a paso

Redactar un plan de negocios es una tarea compleja, ¡sobre todo para los principiantes! Hay tal cantidad de elementos que buscar, analizar, redactar y estructurar, que es muy fácil cometer errores. Se trata de un camino lleno de escollos que hay que saber cómo superar.

Estructurar las ideas y argumentarlas es la parte que suele dar más problemas al hacer un plan de negocios. Los emprendedores suelen ser personas que no tienen problema para generar ideas pero no siempre saben cómo estructurarlas. ¡Ese es otro cantar!

Sin una estructura ordenada y coherente, nadie se va a tomar la molestia de leer nuestro plan de negocios. Obviamente, nadie tendrá ganas de leer un plan de negocios de treinta páginas sin pies ni cabeza. Un plan bien estructurado tiene que ser fácil y agradable de leer, con una secuencia de datos lógica y ordenada, e información fácil de entender.

Cada estructura de plan de negocio será diferente en función del proyecto. Obviamente, no presentaremos del mismo modo un plan de negocios para un restaurante que otro para una app móvil. Los puntos a tratar no tendrán que ser forzosamente los mismos, incluso aunque en ambos planes de negocios existan similitudes.

Es cierto que en la estructura de un plan de negocios siempre va a haber un tronco común. Todos ellos incluirán las tendencias de mercado, un plan de acción a 3 años, una estrategia de marketing detallada, e incluso un Business Model Canvas (estructura de modelo de negocios) y/o un análisis SWOT.

En este artículo vamos a ver cuál sería la estructura ideal de un business plan. En nuestra empresa, hace más de 7 años que nos dedicamos a redactar planes de negocios. En el 90 % de los casos utilizamos el mismo tronco común para estructurar nuestros modelos. A continuación vamos a ofrecer más detalles y consejos sobre el tema, tal y como también hacemos en nuestro artículo sobre el plan de negocios para principiantes o en el del precio de un plan de negocios.

También puede ver nuestro ejemplo gratuito de plan de negocios.

plan de negocios etapas
plan de negocios como hacerlo

EMPECEMOS POR EL CONTEXTO Y LA OPORTUNIDAD DE MERCADO

Para iniciar un plan de negocio hay que presentar elementos de mercado. Siempre hay que empezar por presentar el mercado al que vamos a enfocar nuestro proyecto. Hay que dar las cifras y características de dicho mercado y, si es posible, demostrar que es dinámico y/o está en crecimiento. En caso contrario tendremos que explicar cuáles han sido los cambios que se han p recientemente y cómo les vamos a sacar rendimiento. Obviamente, un mercado en plena mutación económica es un mercado que presenta nuevas oportunidades. ¡Aprovecharlas depende de nosotros!

Describir las tendencias de la industria. Será necesario estar al tanto de las últimas tendencias de la industria y mostrar cómo se pueden utilizar para modificar nuestro proyecto. Describir las tendencias también servirá para mostrar a nuestro banquero o inversor que somos conscientes de los cambios recientes y que los vamos a integrar para crear una solución innovadora (¡y que no quedará obsoleta en unos años!).

¿Cuáles son los factores de éxito de una empresa como la nuestra? Al concluir esta primera parte, tendremos que haber demostrado que hemos pensado en los aspectos a trabajar para crear nuestra empresa. Por ejemplo, si queremos abrir un restaurante, tendremos que elaborar un listado de los factores que hacen que una persona quiera ir a un restaurante. Algunos de ellos, como por ejemplo el emplazamiento, son importantes aunque también hay que tener en cuenta otros: ambiente general, carta, menú del día, calidad del servicio, instalaciones, etc. 

plan de negocios estructura

Estructura de business plan que solemos utilizar en nuestros modelos de planes de negocios

¡LLEGA EL MOMENTO DE PRESENTAR EL PROYECTO! 

Debemos presentar nuestro proyecto de forma clara y sencilla. No será necesario entrar en muchos detalles si nuestro tipo de proyecto es bastante habitual y por tanto, fácil de entender (por ejemplo, en el caso de una sala de juegos o un bar). Sin embargo, si lo que queremos es crear una solución tecnológica o innovadora, que aún no es muy conocida en el mercado, debemos tomarnos nuestro tiempo para explicar bien en qué consiste. ¡Es necesario que la idea quede clara como el agua para la persona que va a leer nuestro plan de negocios! Hay que tener en cuenta que lo normal es que ya hayamos detallado nuestro proyecto en el resumen ejecutivo.

Explicar su funcionamiento. Lo mismo en este sentido: si tenemos pensado abrir una peluquería, será una pérdida de tiempo describir al detalle su funcionamiento, ya que todo el mundo lo conoce. Sin embargo, si vamos a desarrollar un producto complejo, destinado a un nicho de mercado concreto (como por ejemplo, un panel fotovoltaico que funcione con uranio, para laboratorios militares). Si fuera necesario, también habría que detallar su uso por parte del usuario.

¿Cuál es nuestra propuesta de valor? Debemos explicar de forma precisa y resumida cómo vamos a aportar valor a nuestro mercado objetivo. Por ejemplo, si somos un restaurante de alta cocina, probablemente el valor que aportemos serán los alimentos de calidad (y puede que unos precios atractivos) en un entorno con ambiente agradable.

Finalmente, llega el momento de presentarnos como los titulares del proyecto. Generalmente, los empresarios suelen dar poca importancia a esta parte, aunque para un plan de negocios resulta esencial. No solo importa la idea sino también la persona que la va a desarrollar. Por tanto, tendremos que presentar nuestro mejor perfil y explicar nuestra trayectoria, experiencia y cualidades para gestionar bien la empresa. Por supuesto, añadiremos nuestro CV aunque ello no nos exima de dedicar un apartado en el business plan para presentarnos.

Plan de Negocios Startup
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CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO: ¡UNA PARTE ESENCIAL EN LA ESTRUCTURA DE NUESTRO PLAN DE NEGOCIO! 

Describir nuestros segmentos de mercado. ¿Quienes son las personas que van a comprar nuestro producto o servicio? Esto no siempre está claro para la persona que va a leer el business plan. Por tanto, tendremos que definir nuestro segmento de mercado. Si hay perfiles diferentes, será conveniente reagruparlos en diferentes categorías: es lo que se llama segmentar la clientela.

El análisis SWOT, que permite hacer un balance del entorno competitivo. Se trata de una herramienta muy práctica para describir los puntos fuertes y débiles de nuestro proyecto, y también las oportunidades y amenazas que lo rodean. Forma parte del estudio del análisis competitivo. Por lo que respecta a las oportunidades, podemos mencionar los hipotéticos cambios que nos pemitirían desarrollar nuevas gamas de productos o servicios en el futuro. En cuanto a las amenazas, podemos hablar por ejemplo de los riesgos geopolíticos o de la dificultad para conseguir la financiación necesaria para arrancar nuestro proyecto, lo que supondría un inconveniente importante.

Presentar a los competidores, y también los puntos fuertes y débiles. Es inevitable que nuestra empresa tenga competidores tanto directos como indirectos. Hablaremos de ellos brevemente y explicaremos el valor que aportan al mercado. También tendremos que hablar sobre sus “lagunas” (precios, nivel de reactividad, poca presencia en Internet, etc), y sobre lo que vamos a hacer para ofrecer al mercado una solución más satisfactoria.

Finalizaremos con la descripción de nuestras ventajas competitivas.
Son los puntos que vamos a trabajar para ganar cuotas de mercado. Por ejemplo, si vamos a abrir un centro de deportes, una de nuestras ventajas competitivas podría ser ampliar el horario de noche u ofrecer un abono a XX (euros/pesos) al mes. 

para que sirve un plan de negocios
concepto de un plan de negocios

¡NUESTRA ESTRATEGIA (A 3 AÑOS) PARA CAPTAR CUOTAS DE MERCADO !

Esta es la parte que más varía en función del tipo de proyecto. Por ejemplo, en el contexto de un plan de negocios para la venta de productos, es importante hacer un apartado para la estrategia de distribución. ¿Vamos a vender directamente, o a través de una red de asociados? Habrá que precisar esta cuestión. En cualquier caso, en la venta de servicios, la parte de la distribución no siempre es pertinente.

Presentar un plan de acción a 3 años. En este apartado, tendremos que exponer las etapas más importantes del proyecto. Nuestro plan no debe limitarse a 1 año sino incluir también el 2º y el 3º. ¡Hay que demostrar una visión a largo plazo! Esta fase del desarrollo del plan está formada por la redacción, obtención de financiación, lanzamiento de la actividad, posibles trabajos de acondicionamiento y/o equipamiento, lanzamiento de una nueva gama de productos o servicios, creación de campañas de marketing, firma de asociaciones e incluso la expansión al mercado extranjero.

Describir nuestro modelo de negocios con el Business Model Canvas. El modelo de negocio es el modo en que vamos a generar ganancias y beneficios a largo plazo. Para ello, podemos utilizar una herramienta muy eficaz: el Business Model Canvas con el que podremos resumir en una sola página nuestro plan de negocios en su conjunto.

La estrategia de marketing: un elemento esencial. Los emprendedores no siempre dan a este apartado la debida importancia. Muchos de ellos piensan, erróneamente, que para atraer a la clientela basta con el boca a boca y el reparto de folletos.

Sin embargo, el marketing es lo que nos va a permitir aumentar nuestros ingresos y por tanto, generar beneficios a largo plazo. Debemos tener una buena estrategia. Existen muchas formas y canales para atraer a nuevos clientes. Por ejemplo a través de asociaciones, posicionamiento orgánico, redes sociales, salones profesionales, o incluso el uso de herramientas como Google Ads o Facebook Ads.

¿Cuáles son los riesgos asociados a nuestro proyecto? Hay que describir y presentar nuestro plan estratégico para evitarlos o al menos minimizar su impacto en la empresa. En lugar de esconderlos hay que tenerlos en cuenta. Están por ejemplo los riesgos asociados a la tesorería, o a que nos nieguen la financiación. También está el riesgo de que al desarrollar la empresa vayamos con retraso. Hay que demostrar a la persona que esté leyendo nuestro business plan, que hemos pensado en una solución para solventar dichos riesgos, o al menos minimizar su impacto. Podemos hablar de estos riesgos en el análisis PESTEL.

Por último, hay que resumir los puntos fuertes del proyecto en 5 o 6 puntos. Es la parte final de nuestro plan de negocios antes de abordar el tema de las finanzas. Simplemente, tenemos que resumir brevemente los motivos por los que nuestro proyecto es viable. Al fin y al cabo ¡es para esto para lo que sirve un business plan! No merece la pena perderse en explicaciones. Mientras más tratemos de justificarnos, más difícil resultará creer que tenemos un plan sólido y meditado. 

estrategia marketing plan de negocios

Un extracto de un modelo de plan de negocios para una crepería

¡Y VAMOS A CONCLUIR CON EL APARTADO FINANCIERO!

Tendremos que explicar bien nuestras premisas financieras . Es necesario explicar la forma en la que hemos construido nuestros supuestos para obtener ingresos en el plan financiero. Hablemos de nuestra cesta promedio y del número de clientes que tenemos previsto atender en los primeros meses de lanzamiento. También debemos mostrar cómo crecerán nuestros ingresos a medida que vayan pasando los meses y si habrá efecto estacionalidad.

El objetivo es mostrar a la persona que lea nuestro plan de negocios, que nos hemos basado en supuestos conservadores y que, incluso en el caso de un escenario adverso, el proyecto seguiría siendo financieramente viable.

Las tablas financieras son esenciales al hacer un business plan. Hay que presentar todas las que sean necesarias: balance provisional, presupuesto de tesorería, cuenta de resultados provisionales, plan de financiación, saldos de gestión intermedia, y si es posible, el cálculo detallado de la necesidad en capital de trabajo, así como un análisis del punto de equilibrio.

Y para terminar, enumeraremos cuáles serán nuestras primeras inversiones. Si hemos creado un plan de negocios para pedir financiación, tendremos que explicar cómo vamos a utilizar las cantidades que estamos solicitando. Hay que detallar la lista de inversiones iniciales y ser lo más concretos posible.