Elaborar un estudio de mercado exitoso en 5 etapas
La definición de un estudio de mercado no siempre es bien conocida. El estudio de mercado es el proceso de recolección de información sobre los futuros clientes y competidores de su empresa. Permite comprender mejor la viabilidad y el futuro éxito de su proyecto de empresa.
Los emprendedores no siempre saben lo que es un estudio de mercado, sin embargo juega un rol principal en el éxito de un proyecto. No debería iniciar un proyecto de empresa ni precipitarse a redactar un plan de negocios sin haber realizado previamente un estudio de mercado.
Éste le permite saber si existe un mercado (o no) para su empresa. El estudio de mercado le permite ciertamente saber si existen personas que estarán dispuestas a pagar por su producto (o servicio), lo cual es una información bastante útil.
Un estudio de mercado le ayuda a comprender mejor a sus (futuros) clientes. Es para esto que sirve un estudio de mercado. Le permite saber si sus intuiciones en relación a su mercado son correctas o están completamente equivocadas. Durante el estudio de mercado, usted va a entrevistar a sus futuros clientes y va a comprender lo que éstos desean. Por lo que puede construir un producto o servicio a partir de esta comprensión (y no orientarlo hacia la dirección equivocada).
Así mismo, es una buena herramienta para comprender mejor quiénes son sus competidores. El estudio de mercado le lleva obligatoriamente a analizar a sus competidores, sus cuotas de mercado, sus fortalezas así como sus debilidades… y entonces a preparar una estrategia para crear una ventaja competitiva y capturar cuotas de mercado a largo plazo.
Hacer un estudio de mercado le lleva a comprender cuáles son las principales dinámicas de su industria. Este ejercicio le lleva a interesarse en los grandes cambios económicos, a comprender cuáles son los factores de éxito para las empresas de su sector, pero también a prestar atención a las amenazas que en el futuro podrían ocasionar perjuicios a su proyecto.
El éxito de un estudio de mercado depende mucho del método que utilice. Sin el método adecuado, puede fácilmente perder horas en generar un estudio de mercado del que no aprenderá nada.
Utilice nuestro método de 5 etapas para tener éxito con su estudio de mercado. Le proporcionamos un método simple y eficaz, en 5 etapas, para que pueda hacer un estudio de mercado productivo y, sobre todo, rentable a largo plazo. Adicionalmente, para avanzar más rápido, podrá servirse de nuestro ejemplo de estudio de mercado.
Primera etapa del estudio de mercado: analice su mercado
Escriba sus ideas en una hoja de borrador. La primera etapa de todo trabajo significativo es describir todo lo que le pase por la cabeza, en una hoja de borrador. Lo mismo ocurre en un estudio de mercado. Hágase la pregunta “¿quiénes son mis futuros clientes?”. Escriba todas las ideas que pasen por su mente.
Haga una tipología de sus futuros clientes. Cuando haya terminado su disertación en la hoja de borrador, trate de caracterizar a sus futuros clientes en función de su edad, género, ocupación, categoría socioprofesional, etc. Encuentre puntos en común pero también diferencias.
Agrúpelos en diferentes segmentos de mercado. En este estadio del estudio de mercado, debería tener una idea bastante precisa de los diferentes grupos que constituyen su mercado. Trate de delimitarlos con claridad y de formar los llamados segmentos de mercado.
Debería tener una idea bastante precisa de los diferentes grupos que constituyen su mercado
2da etapa del estudio de mercado: consiga personas para entrevistar
Entrevistar a sus (futuros) clientes le permitirá comprenderlos mejor. No sea tímido y salga de su casa (o descuelgue el teléfono). Es absolutamente necesario hablar con personas, empresas, asociaciones… que podrán convertirse en sus futuros clientes.
Cuando los entreviste, demuestre su honestidad intelectual y haga preguntas incisivas. Usted debe comprender por completo lo que desean y lo que no desean. Cuidado, esto no siempre tiene que coincidir con lo que usted desea para su producto o servicio. Deje que se expresen y no los obligue a responder las cosas que usted desea escuchar. El objetivo no es sentirse complacido sino comprender si su producto o servicio podría gustarle a estas personas (y si no es el caso, mejorarlo).
Mientras más personas entreviste, mejor. Entrevistar a dos o tres personas que podrían potencialmente comprar su producto no será suficiente. Es una muestra demasiado pequeña para poder sacar conclusiones. Debe apuntar al centenar de personas.
Analice sus resultados de manera rigurosa y metódica. Debe absolutamente demostrar su rigor y anotar las respuestas que le van a dar sus futuros clientes. Igualmente, debe establecer previamente cuestionarios con las posibles respuestas. Luego analice los datos.
3ra etapa del estudio de mercado: analice el entorno competitivo
¿Quiénes son sus competidores (directos e indirectos)? Debe investigar a sus competidores y estudiar lo que ofrecen en el mercado. Los competidores directos son personas (o empresas) que ofrecen productos o servicios similares a los que usted considera comercializar. Los competidores indirectos son las estructuras que proponen productos o servicios que no son similares a los suyos pero que sin embargo responden a las mismas necesidades. Por ejemplo, un restaurante es un competidor directo de otro restaurante pero también puede ser el competidor indirecto de un supermercado (el cual vende alimentos y atiende entonces a la necesidad de alimentación de las personas).
¿Cuáles son sus fortalezas? Es importante demostrar honestidad intelectual cuando analiza a sus competidores. Si estos últimos todavía están activos es porque generan ingresos y por lo tanto consiguen atraer una clientela. ¿Cuáles son las razones por las que logran vender sus productos o servicios? Trate de hacer una lista de todos los factores que explican el éxito de sus competidores y úselos de inspiración.
¿Cuáles ventajas competitivas puede proponer? Aún así, tiene que haber cosas que sus competidores no hagan bien: éstas son sus debilidades (el precio, la calidad del servicio, la ubicación, etc.). Es aquí en donde usted puede hacer la diferencia. Observe cuáles son las oportunidades de mercado ofrecidas por las debilidades de sus competidores y trate de proponer una alternativa más atractiva para ese mercado.
¿Cuáles son las oportunidades y amenazas? Debe analizar el entorno competitivo y comprender cuáles son los factores que pueden provocar la caída o el éxito de un nuevo actor. En el caso de las amenazas, hay que estudiar el marco reglamentario, la situación económica e incluso la potencial llegada de un nuevo competidor al mercado. Las oportunidades son ofrecidas por todos los cambios que podrán ocurrir en el entorno competitivo. Por ejemplo, si usted ha decidido abrir una escuela o una miniguardería, el aprendizaje en línea (e-learning) ofrece enormes oportunidades.
Trate de hacer una lista de todos los factores que explican el éxito de sus competidores y úselos de inspiración.
4ta etapa del estudio de mercado: estudie a su industria
¿Cuál es el estado actual del mercado? Hay mercados que se encuentran en pleno crecimiento mientras que otros avanzan más lentamente. Debe saber si está instalándose en un mercado dinámico (o no) e igualmente cuáles son las principales fuerzas que lo impulsan.
¿Cuáles son los cambios recientes más importantes? Una investigación en internet le permitirá saber cuáles han sido los principales cambios en su mercado durante los últimos años. Muy frecuentemente estos cambios están asociados a lo digital, las redes sociales, el e-Commerce y la automatización de los procesos. Por ejemplo, en el caso un vendedor de muebles hay cada vez más actores que deciden pasar por el canal e-Commerce para vender sus existencias.
¿Qué cambios anticipar para el futuro? Busque reportes que hablen de su industria y que incluyan la opinión de expertos sobre los próximos cambios venideros. Trate de anticipar estos cambios y construir su producto o servicio de manera acorde. Por ejemplo, si proyecta un restaurante, debe darse cuenta de que la entrega a domicilio se ha convertido en algo habitual para los consumidores. Por esto debe igualmente trabajar en su estrategia de mercadeo para estar presente en línea y estar bien referenciado en las grandes plataformas de delivery o envío de alimentos (Glovo, Rappi, Uber Eats, Deliveroo, etc.).
5ta etapa del estudio de mercado: síntesis de los resultados
No hay necesidad de escribir un reporte de 30 páginas. Los estudios de mercado extremadamente bien redactados y de más de 30 páginas son estudios de mercado destinados a ser consultados por empresas grandes. Usted también puede servirse de nuestro artículo sobre el plan de un estudio de mercado.
Va a hacer un estudio de mercado para usted mismo y sólo para usted. Por lo tanto, no tiene necesidad de perder tiempo en tratar de hacer una presentación profesional. Probablemente no va a presentar su estudio de mercado completo a su banco o a su inversor (sino más bien las conclusiones y los resultados del estudio).
La síntesis de su estudio de mercado debe aparecer en su plan de negocios. Su banquero o inversor espera que haya hecho un estudio de mercado. En su plan de negocios, debe hablar de sus competidores, de su mercado objetivo, de su industria, etc.
Complete nuestros modelos de planes de negocios con el resultado de sus investigaciones. Todos nuestros modelos de plan de negocios contienen una estructura prerredactada para presentar los resultados de su estudio de mercado. Ya hemos hecho las investigaciones para los datos de mercado a nivel nacional en España y México. Así mismo, las últimas tendencias de su industria están todas detalladas en el modelo (le recordamos que cada modelo corresponde a una industria específica). Para lo que concierne al estudio de la competencia, le mostramos cómo presentar a sus competidores y también hemos redactado ejemplos de ventajas competitivas que podrá reutilizar tal y como están.