Presentamos el plan de un estudio de mercado

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El estudio de mercado es un documento esencial para un emprendedor que quiera lanzarse a un nuevo proyecto de empresa. Debe hacerse de manera previa al plan de negocios ya que le permite poner a prueba el potencial de su proyecto.

Un estudio de mercado es un documento importante para su proyecto. ¿Para qué sirve un estudio de mercado? Le permitirá saber si existe un mercado potencial para su producto. Adicionalmente, es un documento que, en caso de estar bien elaborado, le permitirá conocer mejor a sus futuros clientes, sus expectativas, sus modos de decisión y la influencia de sus competidores.

Para saber más sobre el estudio de mercado, puede leer nuestro artículo sobre la definición de un estudio de mercado.

Pasar el menor tiempo posible haciendo su estudio de mercado no es una buena estrategia. Es un pequeño ahorro que puede hacerle perder bastante.

Hemos elaborado un ejemplo de estudio de mercado. Este ejemplo le servirá para estructurar su estudio de mercado y ganar tiempo. Nuestro artículo sobre las etapas de un estudio de mercado le ayudará también a elaborarlo.

A continuación, describimos en detalle el plan de estudio de mercado con el fin de que usted pueda comprender bien cómo se estructura este documento.

El plan de su estudio de mercado debe comenzar por un análisis de su industria

Es en esta parte donde usted va a describir el estado actual de su industria y su evolución. ¿Cuál es el tamaño actual de la industria o sector que quiere abordar? Proporcione cifras para tratar de estimar el volumen de ingresos generados por año y el número de actores en esta industria.

También hay que referirse a las tendencias actuales y futuras. ¿Cuáles tendencias se observan en esta industria? ¿Cuáles tendencias pasadas se han mantenido y han modificado el panorama? ¿Cuáles tendencias ya no existen? ¿Por qué han desaparecido? ¿Cuáles son las futuras tendencias? ¿Por qué se observan este tipo tendencias?

Finalmente, hable del crecimiento potencial de la industria en esta sección del plan de su estudio de mercado. ¿Cómo va a crecer la industria en los próximos años? ¿Cuenta usted con estudios, gráficos, investigaciones, cifras para aportar o mencionar?

¿Cuáles tendencias se observan en esta industria? ¿Cuáles tendencias pasadas se han mantenido y han modificado el panorama? ¿Cuáles tendencias ya no existen?

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Luego viene el análisis del mercado objetivo

En esta sección, usted debe ser preciso. Es importante entender bien su mercado objetivo desde el inicio. Efectivamente, su clientela es la clave del éxito de su proyecto de empresa. Si usted ha identificado correctamente su mercado objetivo, así como las necesidades y deseos de este mercado, entonces usted aumenta considerablemente sus oportunidades de éxito.

En esta sección, el análisis comienza con una fase de identificación del plan de estudio de mercado. Describa su clientela objetivo o los segmentos que va a abordar. En esta sección, debe incluir datos demográficos como la edad, ingresos y localización geográfica. Debe adicionalmente explicar la psicología de su mercado objetivo: conocer sus centros de interés y sus hábitos de compra, y poder explicar por qué usted es el mejor posicionado para responder a estas necesidades.

Igualmente hay que tratar de cuantificar su mercado objetivo. ¿Cuánto gastan cada año sus clientes potenciales para los tipos de productos o servicios que está contemplando ofrecer? ¿Cuál es el tamaño del mercado potencial de su empresa?

Debe adicionalmente explicar la psicología de su mercado objetivo: conocer sus centros de interés y sus hábitos de compra, y poder explicar por qué usted es el mejor posicionado para responder a estas necesidades.

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El plan de su estudio de mercado debe contener también un estudio del entorno competitivo

Hay que comenzar por analizar a los competidores directos. Describa a sus competidores así como sus ofertas y las diferencias entre ellas. Describa el mensaje de marketing que éstos envían al mercado objetivo. Finalmente, proporcione indicadores de “salud comercial” de cada competidor (si puede conseguirlos), como su volumen de ingresos y número de empleados.

Luego es el turno de los competidores indirectos. Son las empresas cuyo principal oficio no es ofrecer productos/servicios similares al suyo pero que podrían actuar como sustitutos para su mercado objetivo. Un competidor indirecto de un médico es un sofrólogo o un acupunturista, por ejemplo. Hay que mencionar a las empresas que ofrecen productos sustitutos.

Para los dos tipos de competidores, analice y enumere sus fortalezas y debilidades. Enumere las fortalezas de cada competidor y explique por qué éstas le dan una ventaja en el mercado. Enumere así mismo las debilidades y muestre cómo usted va a aprovecharlas para construir ventajas competitivas.

Será necesario también aludir a las barreras de entrada en esta sección del plan de estudio de mercado.
¿Cuáles son las potenciales barreras de entrada en su mercado? ¿Cuál es el costo de entrada? ¿Es prohibitivo? ¿Hay que construir una solución tecnológica? ¿Va a tomar tiempo instalarse en el mercado? Pero también, ¿puede un nuevo competidor llegar con facilidad a su mercado?

Finalmente, debe analizar las oportunidades que ofrece el entorno competitivo. ¿Su entrada en el mercado se basa en una tecnología sensible al factor tiempo? ¿Necesita entrar rápidamente para aprovechar un mercado emergente?

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Luego vienen las proyecciones

Haga proyecciones para el mercado y las cuotas de mercado. ¿Cuál cuota de mercado habrá capturado luego de 1 año, 3 años, 5 años? ¿Cuánto van a gastar sus clientes en los productos que ofrece? ¿Cómo se determinaron estas cifras? ¿Cuáles esfuerzos comerciales va a dedicar para conseguir estas proyecciones?

No olvide la política de precios y los márgenes potenciales de su futura empresa. Presente su modelo de precios: ¿cómo se determinaron estos precios? ¿Cuáles serán sus márgenes brutos? ¿sus márgenes netos? Presente también su estructura de costos. ¿Cómo va a lograr aumentar sus márgenes? ¿Cuál es su punto de equilibrio?

Finalmente, mencione las (posibles) regulaciones en el plan de su estudio de mercado

Identifique las potenciales reglamentaciones en su industria. ¿Existen reglamentaciones o restricciones gubernamentales específicas en su mercado? Si ese es el caso, debe abordarlas aquí y discutir sobre la manera en la que va a cumplir con estas regulaciones.

Debe tomar en cuenta el costo de la conformidad. Es esencial atacar estos problemas si busca un prestamista para una inversión o para dinero de caja, y todo debe ser presentado ante la ley. ¿Cómo va a cumplir con las regulaciones? ¿le obligará esto a adaptar su oferta?

Estas son las principales secciones que debe contener un plan de estudio de mercado. Se trata de 5 grandes secciones: análisis de la industria, del mercado objetivo, del entorno competitivo, las proyecciones y las regulaciones. A esto se añade una sección de Anexos en la que puede incluir gráficas, tablas, datos de los competidores o textos de ley.

Cuando haya terminado su estudio de mercado, puede redactar las conclusiones de este último en su plan de negocios. Nuestros modelos de plan de negocios contienen una sección para esto.