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PROPUESTA DE VALOR: EJEMPLOS Y EXPLICACIONES

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Ejemplo de propuesta de valor para un salón de tatuaje en nuestro modelo de plan de negocio

Si usted está intentando redactar un plan de negocios, quizás haya oído hablar de la propuesta de valor. Este concepto, junto al Business Model Canvas, el análisis SWOT (FODA), el análisis PESTEL o el Resumen Ejecutivo suele formar parte de la lista de términos que desconocen los emprendedores menos iniciados.

Una propuesta de valor hace referencia al valor añadido que una empresa promete ofrecer a sus clientes cuando éstos adquieren su producto o servicio. Una propuesta de valor es el motor que impulsa la estrategia y el enfoque de marketing de una empresa.

La propuesta de valor es una especie de declaración comercial o de marketing. Resume los motivos por los que un consumidor debería adquirir un producto o utilizar un servicio. Si está presentada de forma convincente, deberá convencer al consumidor potencial de que dicho producto o servicio será un valor añadido o se adaptará a sus necesidades mejor que la oferta de la competencia.

Saber cómo hacer un plan de negocio, también implica saber cómo redactar una propuesta de valor. La propuesta es el eje central de la estructura del business plan, ya que ayuda a entender qué valor añadido va a aportar nuestra empresa a su mercado potencial.

Algunos ejemplos de propuestas de valor:
- “Un restaurante con una carta de alimentos ecológicos en pleno centro de la ciudad”
- “Una red social gratuita y sin inscripción”
- “Una habitación de hotel, en la parte más concurrida de la ciudad, un 20% más económica que las de los establecimientos de la competencia”.

Para saber más, recomendamos la lectura de este artículo.

que es la propuesta de valor
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EXPLICACIÓN DETALLADA PARA ENTENDER QUÉ ES UNA PROPUESTA DE VALOR

Una propuesta de valor se presenta como una especie de promesa. Es lo que la empresa promete ofrecer a un cliente o a un segmento de mercado. La propuesta expone el motivo por el que un cliente debería adquirir un producto o servicio a dicha empresa en particular, y no a otra.

Una propuesta de valor deberá explicar claramente cómo responde un producto a una necesidad. ¡Se trata de una herramienta de marketing! La propuesta de valor deberá indicar la razón por la que un producto (o servicio) es mejor que otros productos similares dirigidos al mismo sector de mercado. 

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Un ejemplo de propuesta de valor para un apartamento turístico, en nuestro modelo de plan de negocio.

¿CUÁNDO SE UTILIZA LA PROPUESTA DE VALOR?

¡Al hacer un business plan! Sirve para resumir de forma eficaz y sucinta las ventajas que aporta a nuestro mercado objetivo el producto o servicio que queremos lanzar. Así, la persona que lea nuestro plan de negocio podrá entender, en buena parte, lo que estamos intentando ofrecer. La propuesta de valor también aparece en el Business Model Canvas.

Para el marketing, en los diferentes soportes de comunicación. Como es comprensible, la propuesta de valor de una empresa sirve para comunicar el principal motivo por el que un determinado producto o servicio es el más idóneo para un determinado sector de clientela. Por tanto, siempre deberá mostrarse en un lugar preferente, en el sitio web y en el resto de los soportes de marketing de la empresa. ¡Como si fuese un eslogan publicitario!

¿CÓMO HACER UNA BUENA PROPUESTA DE VALOR?

Las propuestas de valor más sobresalientes suelen tener una estructura determinada. Para que tenga éxito, debe incluir un mensaje claro y contundente, que comunique al instante y de forma inequívoca la ventaja competitiva que se quiere trasladar al consumidor. El formato debe ser: ¡una sola frase, rotunda y directa!

Por lo general, bajo el título principal se suele poner un subtítulo. Este texto añadido sirve para ampliar la explicación del valor y dar un ejemplo específico de la razón por la que nuestro producto o servicio es mejor que el de la competencia. El subtítulo suele ser un párrafo corto de entre dos y tres frases.

En nuestros modelos de business plan, formulamos nuestras propuestas de valor en 3 puntos.

Por ejemplo, para un plan de negocio de un restaurante, los 3 puntos podrían ser:
- ambiente cálido y acogedor
- productos 100% ecológicos
- relación calidad precio imbatible.

Este tipo de estructura sirve para que el lector pueda evaluar rápidamente la propuesta de valor y elegir las características del producto o servicio. La adición de imágenes aumenta la facilidad de transmisión y el impacto del mensaje.

La propuesta de valor debe ir dirigida a nuestro mercado objetivo. Para elaborar una propuesta de valor contundente y efectiva, las empresas suelen realizar estudios de mercado a fin de detectar cuáles son los mensajes que más llegan al cliente.

Una buena propuesta de valor permite desmarcar un producto o servicio de todo tipo de competencia. Las propuestas de valor exitosas evitan el uso de términos “de moda” que se suelen utilizar mucho más en el marketing. Una buena propuesta de valor transmite el valor a corto plazo del producto o servicio que ofrece la empresa. Hacer un análisis competitivo puede ayudar a diseñar una buena propuesta de valor.

Para que una propuesta de valor sirva para convertir a un cliente potencial en un cliente real, debe reunir estas premisas: identificar claramente a la clientela objetiva, detectar sus necesidades prioritarias, y comunicar de forma convincente el motivo por el que la oferta de la empresa es la solución idónea para sus necesidades.