El Business Model Canvas (BMC) explicado a detalle

En este artículo, explicamos cómo completar un Business Model Canvas , también llamado lienzo de modelo de negocio y le damos muchos ejemplos. Tenga en cuenta también que todos nuestros modelos de planes de negocios contienen Business Model Canvas, adaptados a cada actividad.

Business Model Canvas (BMC) es un término que probablemente no le resulte familiar. Puede que lo esté confundiendo con el término "plan de negocios" (no es el único). Sin embargo, lejos de ser un plan de negocios, el Business Model Canvas es una excelente herramienta para ayudarle a comprender un modelo de negocios de una manera simple y estructurada.

El Business Model Canvas es un poco un resumen del plan de negocios. En nuestros modelos de planes de negocios, nos gusta insertarlo en la última parte, para ofrecer una visión resumida y precisa de cómo una empresa genera ingresos y ganancias.

Si el Resumen Ejecutivo es la introducción a un plan de negocios, el Business Model Canvas es su síntesis. De todos modos, debe formar parte de la estructura de un plan de negocios, al igual que otros elementos como el análisis FODA o el análisis PESTEL.

El Business Model Canvas permitirá al lector de su plan de negocios obtener información sobre los clientes a los que atiende, sobre la propuesta de valor de su empresa, sobre sus actividades clave, su estrategia de distribución o sobre cómo gana dinero.

Finalmente, rindamos homenaje a su autor: el Business Model Canvas fue creado por Alexander Osterwalder, de Strategyzer. Ahora explicamos en detalle todas las partes del Business Model Canvas, para que pueda escribir fácilmente el suyo propio en su plan de negocios.

¿Cuál es el uso de un lienzo de modelo de negocio?

El Business Model Canvas permite que el lector de su plan de negocios entienda su modelo de negocio. Le permite comprender los contornos de su negocio. Es una especie de conclusión (o introducción) a un plan de negocios.

Sin embargo, se advertirá que no aborda determinados elementos, como el estudio de la competencia o las ventajas competitivas de una empresa.
Además, escribir un Business Model Canvas le obliga a pensar en su negocio. Al reflexionar en los diferentes elementos que componen el BMC, puede identificar y actuar en las áreas que se pueden mejorar.

Una mejor comprensión de su negocio nunca está de más. El Business Model Canvas contiene 7 partes que son esenciales para organizar su negocio. Por ejemplo, pensar en la propuesta de valor de su empresa le permitirá pensar en su objetivo de marketing e identificar nuevos productos y servicios que podría llevar a su mercado objetivo.

La propuesta de valor en el lienzo del modelo de negocio

¿Por qué es importante la propuesta de valor? La propuesta de valor es fundamental para cualquier negocio. Este es de hecho el concepto crucial del intercambio de valor entre su empresa y sus clientes. Generalmente, el valor que percibe un cliente se cambia por dinero.

Por lo general, el valor se crea cuando se resuelve un problema. Para definir su propuesta de valor, estas son las preguntas que debe hacerse: ¿Cuál es el problema que estoy resolviendo? ¿Quién se encuentra con este problema? ¿Cuáles son las otras soluciones para resolver este problema?
¿Cómo encuentra el problema que su negocio puede resolver?

Una buena manera de abordar este punto es observar sus segmentos de mercado y luego determinar si su oferta resuelve un problema, según la jerarquía de necesidades. Además, si está vendiendo su producto o servicio a otra empresa, es un socio clave para entregar su propuesta de valor a sus clientes.

Ejemplos de propuesta de valor en un lienzo de modelo de negocio

A continuación, le detallamos algunos ejemplos de propuestas de valor para un Business Model Canvas:
- “una aplicación móvil gratuita para ayudarle a perder peso”
- “una agencia de renta de coches que le permite pagar en 5 cuotas”
- “un diseñador de interiores que le acompaña de la A a la Z”
- “un mercado que le ayuda a encontrar una empresa de mudanzas cerca de usted”

Segmentos de mercado

¿A qué corresponde la parte de “segmentos de mercado” del lienzo? La segmentación del mercado es la práctica de dividir una base de clientes en grupos de personas con ideas afines. Los criterios son específicos, como la edad, el sexo, los intereses y los hábitos de consumo. Esto se llama segmentar su base de clientes. Identificar sus segmentos de mercado es un paso fundamental para saber cómo hacer un plan de negocios.

¿Cómo determinar los segmentos de mercado de una empresa? Aquí están las preguntas que debe hacerse:
¿Me dirijo a personas o a estructuras? ¿O a las dos?
¿Quién comprará mi producto o servicio?
¿Mi propuesta de valor atrae a hombres, mujeres o ambos géneros?
¿Atrae a adultos jóvenes de 20 y 30 años o más a adolescentes?
¿Cuáles son las características de las personas que se encuentran con el problema que quiero resolver?

Además, debe tratar de analizar el tamaño de su mercado. Suele ser el número de personas presentes en cada segmento de mercado. Esto lo ayudará a comprender su mercado desde una perspectiva micro y macro.

Lo que también puede hacer es crear personajes de clientes (perfiles típicos) para cada uno de sus segmentos de mercado.

Ejemplos de segmentos de mercado en un lienzo de modelo de negocio

Aquí, les presentamos algunos ejemplos de segmentos de mercado de Business Model Canvas:
- personas mayores
- estudiantes
- empresas con menos de 50 empleados
- startups en el sector de las criptomonedas
- autoridades locales
- restaurantes
- madres de familias numerosas

Relaciones con los clientes

Por lo tanto, conocemos nuestra propuesta de valor y hemos entrevistado a personas para comprender mejor nuestros segmentos de mercado. Ahora tenemos que construir relaciones.

¿A qué corresponde la parte del lienzo de "relaciones con el cliente"? Para ello, hay que preguntarse cuál es la relación que tenemos con nuestros clientes. Las relaciones con los clientes se definen como la forma en que una empresa interactúa con sus clientes. ¿Los conoce en persona (como en un restaurante)? ¿Se pone en contacto con ellos por teléfono?

¿O su negocio se ejecuta principalmente en línea, por lo que la relación también será en línea (como con un proyecto de comercio electrónico)?

Un paso muy útil es generar un viaje de usuario. Esto se refiere a cómo sus clientes interactúan con su negocio. Esto ayuda a aclarar los puntos de interacción entre su empresa y su cliente: desde la prospección hasta la venta.

También le ayudará a comenzar a definir sus operaciones e identificar oportunidades de automatización.

Ejemplos de relaciones con los clientes en un lienzo de modelo de negocio

Estos son ejemplos de relaciones con los clientes para Business Model Canvas:
- las redes sociales
- cara a cara
- correos electrónicos
- el teléfono
- una plataforma de comercio electrónico
- eventos
- un blog
- videoconferencias

La parte de “distribución” del lienzo del modelo de negocio

¿Qué es la parte de “distribución” del lienzo? La distribución son los canales a través de los cuales distribuye su producto o servicio. También es la forma en que su cliente entra en contacto con su empresa (correo electrónico, junta física, a través de un socio, etc.) y es parte de su ciclo de ventas.

Las preguntas correctas que debe hacerse a la hora de definir su estrategia de distribución son las siguientes:
¿Cómo informaremos a nuestro mercado de nuestra propuesta de valor?
¿Dónde están nuestros clientes? ¿Están en las redes sociales?
¿Cómo pasan sus días?

Ejemplos de distribución en un lienzo de modelo de negocio

Estos son ejemplos de distribución para Business Model Canvas:
- en línea
- en agencia
- en el sitio
- hacer clic y recoger
- canal de comercio electrónico
- a través de tiendas asociadas
- mercado
- contribuyentes comerciales

Actividades clave

Las actividades clave son aquellas que son más importantes en la ejecución de la propuesta de valor de una empresa.

Las actividades clave están fuertemente vinculadas a socios clave y recursos clave. De hecho, estos socios clave le ayudarán.
Además, requieren el uso de recursos (claves).

Por ejemplo, una perfumería, para vender productos de bienestar, se apoyará en perfumes y cremas (recursos clave) que han sido previamente diseñados por fabricantes de perfumes (socios clave).

Ejemplos de actividades clave en un lienzo de modelo de negocio

Estos son ejemplos de actividades clave para Business Model Canvas:
- recopilación de datos
- pago de los proveedores de servicios
- preparación de comidas
- servicio de consultoría
- venta de productos
- producción de contenidos
- renta de un lugar
- vinculación

Los recursos clave del lienzo del modelo de negocio

A continuación, debe pensar en los recursos prácticos necesarios para llevar a cabo las actividades clave del negocio.

¿A qué corresponde la parte de “recursos clave” del Business Model Canvas?
Generalmente, son de 4 tipos: físicos, intelectuales, humanos o financieros. Por ejemplo, una gran cantidad de efectivo disponible es un recurso financiero importante para una empresa. Los datos de los clientes son recursos intelectuales.

Ejemplos de recursos clave en un lienzo de modelo de negocio

Estos son ejemplos de recursos clave para Business Model Canvas:
- un vehículo (recurso físico)
- herramientas (recurso físico)
- una computadora (recurso físico)
- una patente (recurso intelectual)
- empleados (recursos humanos)
- una tecnología (recurso intelectual)
- una plataforma virtual (recurso intelectual)
- acciones y dividendos (recurso financiero)

Socios clave en el lienzo del modelo de negocio

¿Cuáles son los “socios clave” en el lienzo? Los socios clave son aquellas personas y estructuras que le ayudarán a hacer crecer su negocio.

Estas son empresas, proveedores o partes externas que puede necesitar para realizar sus actividades clave y brindar valor al cliente.

La pregunta principal que debe hacerse es “si mi empresa no puede lograr la propuesta de valor por sí sola, ¿en quién confío para hacerlo?”.

Por ejemplo, si vende un producto procesado (como parte de un restaurante, por ejemplo), necesitará un proveedor de materias primas. Si está desarrollando un mercado, necesitará un equipo de desarrolladores.

Ejemplos de socios clave en un lienzo de modelo de negocio

Estos son ejemplos de socios clave para Business Model Canvas:
- agencias de marketing
- agencias inmobiliarias
- propietarios de edificios
- contribuyentes comerciales
- personas influyentes
- productores de materias primas
- políticos
- incubadoras

La estructura de costos del lienzo

¿Cómo explicar la estructura de costes de una empresa? Estos son los artículos en los que gastará.
¿Cuánto cuesta llevar a cabo las actividades clave de mi negocio?
¿Cuáles son los costos de mis recursos clave y asociaciones?
¿Hay algún costo adicional para administrar mi negocio?
¿Qué pasa con el apoyo legal y contable?

Aquí es donde se agrupan los principales gastos del negocio. Junto con los ingresos, estos costes son la segunda cara de su modelo de negocio.
En realidad, hay dos tipos de costos: costos variables y costos fijos.

Los cambios en los volúmenes de producción no tienen un impacto directo en el monto de los costos fijos. Incluye, por ejemplo, renta, seguros y salarios.

Los costos variables, por otro lado, varían según el volumen de producción. En el comercio electrónico, el costo del empaque del producto es un costo variable.

Ejemplos de estructura de costes en un lienzo de modelo de negocio

Estos son ejemplos de la estructura de costos para Business Model Canvas:
- gastos administrativos tradicionales
- compra y acondicionamiento de locales
- rentas y depósito de seguridad
- marketing y comunicación
- salarios y contribuciones de los empleados
- compra y mantenimiento de equipos
- comisiones pagadas a un socio
- Suscripciones de software SaaS

¿Cómo definir las fuentes de ingresos de una empresa?

Las fuentes se definen cómo la forma en que su negocio convertirá su propuesta de valor o la solución del problema del cliente en una ganancia financiera.
¿Cómo establecer el modelo de precios del lienzo?

Es la forma de establecer sus precios. De hecho, también es importante comprender los precios de su negocio. Hay muchas políticas de precios como venta de productos, ingresos de afiliados, dividendos, freemium, suscripción, etc.

Ejemplos de flujos de ingresos y modelos de precios para un lienzo de modelo de negocio

Estos son ejemplos de flujos de ingresos y modelos de precios para un Business Model Canvas:
- comisiones
- suscripciones
- publicidad
- precio sobre presupuesto
- vendiendo productos
- fórmulas y menús

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