[EJEMPLO] ¿QUÉ ES UN ESQUEMA DE MODELO DE NEGOCIOS ?

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El Business Model Canvas (Esquema de Modelo de Negocios) redactado en nuestro plan de negocio para una restaurante

Es probable que el Esquema de Modelo de Negocios (Business Model Canvas) sea un concepto que nos resulte desconocido o que lo confundamos con el "business plan" (plan de negocios). ¡Ocurre muy a menudo! Sin embargo, lejos de ser un plan de negocios, el Business Model Canvas es una excelente herramienta que nos ayudará a entender un modelo comercial de forma simple y estructurada.

El Business Model Canvas (BMC), es una especie de resumen del plan de negocio. En nuestros modelos de plan de negocios, solemos incluirlo al final, a fin de ofrecer una visión sintetizada y precisa sobre la forma en que las empresas generan ganancias y beneficios. Si consideramos que el Executive Summary (Resumen Ejecutivo)  es el preámbulo de un plan de negocios, el Esquema de Modelo de Negocios sería el resumen del mismo.

En cualquier caso, debe formar parte tanto de la estructura de un business plan, como de otros elementos, por ejemplo, del análisis SWOT (FODA) o del análisis PESTEL.

El Esquema de Modelo de Negocios servirá para que el lector de nuestro plan de negocios obtenga la información que necesita acerca de nuestros clientes, propuestas de valor, principales actividades de la empresa, estrategias de distribución e incluso de nuestra forma de obtener ganancias.

Antes de continuar, rindamos homenaje a su creador: el Business Model Canvas fue creado por Alexander Osterwalder, de Strategyzer.

A continuación vamos a explicar en detalle cada una de las partes del Esquema de Modelo de Negocios con el fin de ofrecer una guía fácil con la que poder redactar nuestro propio plan de negocio. 

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¿PARA QUÉ SE UTILIZA EL BUSINESS MODEL CANVAS (ESQUEMA DE MODELO DE NEGOCIOS) ?

Este tipo de esquema sirve para que la persona que lea nuestro plan de negocio, entienda nuestro proyecto y también el resto de aspectos relacionados con el mismo. Ofrece una vista sintetizada de los puntos clave del plan. Vendría a ser como una especie de resumen (o planteamiento) de un plan de negocios. Sin embargo, hay que tener en cuenta que no aborda ciertos aspectos como por ejemplo, el análisis competitivo o las ventajas competitivas de una empresa.

El hecho de redactar un esquema de modelo de negocio nos obliga a pensar en nuestra empresa. Al profundizar en estos aspectos podremos identificar y actuar sobre los que puedan ser susceptibles de mejorarse. Por otra parte, también señala con claridad las vías sobre las que poder construir nuestra estrategia de innovación.

Tener una mejor comprensión de la empresa nunca viene mal. El Business Model Canvas contiene 7 partes que son esenciales para organizar nuestra empresa. Por ejemplo, reflexionar sobre la propuesta de valor que ofrecemos nos permitirá pensar en nuestro enfoque marketing e identificar los nuevos productos y servicios que podemos aportar a nuestro mercado objetivo.

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LA PROPUESTA DE VALOR EN EL BUSINESS MODEL CANVAS

La propuesta de valor es fundamental para toda empresa. Es el concepto fundamental del intercambio de valor entre la empresa y el cliente. Por lo general, el valor que percibe un cliente se intercambia por dinero.

Por regla general, el valor se crea cuando sirve para resolver una necesidad. Al definir nuestra propuesta de valor, debemos preguntarnos:
- ¿Qué necesidad resuelve mi producto o servicio?
- ¿Quienes tienen esta necesidad?
- ¿Qué otras soluciones existen para resolver esta necesidad?

¿Cuál es la necesidad que nosotros satisfacemos? Una buena forma de abordar esta cuestión es examinar nuestros segmentos de mercado.

Así, en función del tipo de necesidades que detectemos, podremos saber si nuestro producto/servicio las satisface. Además, si vendemos el producto o servicio a otra empresa, nos convertiremos en un socio esencial cuando ellos realicen las propuestas de valor para su clientela.

LOS SEGMENTOS DE MERCADO

¿Qué es un segmento de mercado? La segmentación de mercado es una técnica que consiste en dividir una base de clientes en grupos de individuos que presentan semejanzas específicas. Por ejemplo, edad, sexo, intereses o hábitos de consumo. Esto es lo que se denomina segmentar la clientela. Por ejemplo, tres segmentos de mercado para un local de fitness podrían ser: personas de más de 65 años, ejercicios intensivos y principiantes. Identificar los segmentos de mercado es esencial para saber cómo hacer un plan de negocio.

Estas serían las preguntas a las que debemos responder para determinar los segmentos de mercado:
- ¿Me estoy dirigiendo a personas, a entidades, o a ambas?
- ¿Quién va a comprar mi producto o servicio?
- ¿Mi propuesta de valor va dirigida a hombres, a mujeres, o a ambos?
- ¿Va dirigida a una franja de edad de 20 a 30 años, o más bien a adolescentes?
- ¿Qué características comunes tienen las personas a las que va dirigido mi producto o servicio?

También tendremos que intentar analizar el tamaño de nuestro mercado y el número de personas presentes en cada segmento de clientes. Esto nos ayudará a entender nuestro mercado desde un punto de vista micro y macro económico. También podremos crear "personas" (perfiles tipo) para cada uno de nuestros segmentos de mercado.

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LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES

Ya conocemos nuestra propuesta de valor y hemos desarrollado las personas tipo para entender nuestros segmentos de mercado.

Pero ¿cuál es la relación que mantenemos con nuestros clientes? La relación con los clientes se puede definir como la forma en la que una empresa interactúa con sus clientes.  Al hacer un business plan habrá que definir estas relaciones: ¿cómo nos relacionamos con nuestros clientes?, ¿en persona? (por ejemplo, si tenemos una tienda o un restaurante), ¿por teléfono? o, ¿quizá nuestra empresa funciona a través de internet y la relación es online? (por ejemplo, en el caso de una e-shop).

Un paso muy útil es crear un recorrido de usuario. Dicho recorrido es una especie de historial de la interacción del cliente con nuestra empresa. Eso nos permitirá ver con claridad cuáles son los puntos de interacción cliente-empresa. Esto también nos servirá para empezar a definir nuestras operaciones como empresa o a identificar las posibilidades de automatizar ciertos aspectos.

LA PARTE "DISTRIBUCIÓN" DEL ESQUEMA DE MODELO DE NEGOCIOS

La distribución es la vía por la que distribuimos nuestro producto o servicio. Es también otra de las formas que tiene el cliente de contactar con nuestra empresa (email, encuentro físico, a través de un socio, etc.) y una de las partes integrantes de nuestro ciclo de venta.

Estas son las cuestiones a las que debemos dar respuesta para definir una buena estrategia de distribución:
- ¿Cómo vamos a informar a nuestro mercado objetivo de nuestras propuestas de valor?
- ¿Dónde están nuestros clientes?
- ¿En las redes sociales?
- ¿Qué actividades habituales realizan en su día a día?

LAS ACTIVIDADES CLAVE

Las actividades claves son las acciones que emprende la empresa para implantar su propuesta de valor.

LOS RECURSOS CLAVE EN EL ESQUEMA DE MODELO DE NEGOCIOS

A continuación, hay que pensar en los recursos prácticos que necesitamos para realizar las actividades esenciales de la empresa.

Se trata de los recursos que la empresa necesita para hacer sus negocios. Puede ser el material, el equipamiento tecnológico, los empleados, la flota de vehículos, etc.

LOS SOCIOS CLAVE

Los socios son personas y entidades, esenciales para el desarrollo de la empresa. Se trata de empresas, proveedores o partes externas que necesitamos para realizar nuestras actividades esenciales y ofrecer al cliente un valor añadido.

La cuestión principal que habría que hacerse es la siguiente: “si mi empresa no tiene capacidad para realizar por sí misma la propuesta de valor, ¿con quién puedo contar para ello?". Si vendemos un producto elaborado (para un restaurante por ejemplo), necesitaremos un proveedor de materias primas. Si estamos desarrollando un marketplace, entonces necesitaremos la colaboración de un equipo de desarrolladores.

LA ESTRUCTURA DE LOS COSTES

La estructura de los costes son los puntos que implicarán gastos para la empresa.
- ¿Cuánto le va a costar a mi empresa poder realizar las actividades esenciales?
- ¿Cuál será el coste de mis recursos y socios esenciales?
- ¿Tendré que pagar gastos complementarios para gestionar mi empresa?
- ¿Cuánto me costará el asesoramiento jurídico y contable?
- ¿Y los seguros?  

LAS FUENTES DE INGRESOS Y EL MODELO DE PRICING

Podemos decir que las fuentes de ingresos son el modo en que la empresa va a transformar su propuesta de valor (o solución para la necesidad del cliente) en una ganancia económica.

También es importante entender la tarificación (estrategia de pricing) de nuestra empresa. Existen numerosas políticas de tarificación como por ejemplo, la venta de productos, los ingresos por afiliación, los dividendos, las suscripciones, etc.