¿Cómo estimar el tamaño y el valor de su mercado con el método bottom-up?

¿Cuáles son los diferentes métodos para evaluar el tamaño de su mercado? Existen dos principalmente: el enfoque de arriba hacia abajo y el enfoque de abajo hacia arriba.

¿Cuál es el principio del método de arriba hacia abajo?
Comienza partiendo del tamaño total de su mercado, para luego aplicar ciertos filtros o criterios que correspondan a su target de clientes, hasta llegar a un tamaño de mercado donde sólo haya personas que respondan a todos esos criterios.

¿Cuál es el principio del método ascendente? Consta de un enfoque de tres pasos. Primero identificar el mercado total disponible, luego el mercado verdaderamente disponible (el cual es una parte del mercado total disponible) y finalmente, determinar la cantidad de ventas posibles, para obtener así su mercado real .

¿Cómo entender fácilmente el método de abajo hacia arriba? Le daremos tres ejemplos para que lo vea más claro en el resto del artículo. No obstante, tenga en cuenta que el método de abajo hacia arriba a menudo requiere un trabajo de investigación significativo, y es más difícil de implementar que el análisis de arriba hacia abajo.

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¿Cuáles son los pasos del método ascendente?

Hay tres pasos, o más bien tres preguntas que usted debe hacerse:
- SAM: ¿En qué lugar(es) potencialmente se puede vender mi producto (o servicio)?
- TAM: Entre estos lugares, ¿cuántos es probable realmente que vendan mi producto (o servicio)?
- SOM: Para cada una de estas ubicaciones, ¿cuántas ventas puedo hacer estimativamente?

¿Cómo encontrar el SAM (mercado total disponible)? Para ello, debe fijarse en los posibles canales de distribución de un producto (o servicio) como el suyo. Luego, una búsqueda rápida en Google, debería poder ayudarle a estimar la cantidad de puntos de venta para cada canal de distribución elegido.

¿Cómo encontrar el TAM ( mercado realmente disponible)? Enumere los criterios que debe cumplir cada punto de venta, ésto le permitirá eliminar algunos de ellos. Luego, llame a por lo menos diez puntos de venta que puedan cumplir con los criterios, y pruebe su motivación para vender su producto (o servicio). Aplique el porcentaje de respuesta positiva al conjunto.

¿Cómo encontrar el SOM (mercado)? Para cada punto de venta, se debe estimar un número de ventas promedio por año. Para ello, puede interrogar directamente a algunos de ellos. Si es una ubicación física, puede estimar el tráfico anual y aplicar un porcentaje de conversión específico de la industria (de 100 transeúntes, ¿cuántos comprarán?). Lo mismo para un sitio web, con respecto al número de visitantes.

Tres ejemplos de aplicación del método bottom-up

1/ Ejemplo de uso del método bottom-up: una empresa que quiere vender teléfonos en tiendas Movil Tech en Ciudad de México

1) El mercado total disponible
- El sitio web de Movil Tech nos dice que hay alrededor de 26 tiendas en Ciudad de México
- El mercado total disponible es por lo tanto de 26 tiendas

2) El mercado disponible
- Después de llamar a estas 26 tiendas, sólo 20 aprobaron nuestra solicitud para vender nuestros teléfonos
- El mercado disponible es por lo tanto de 20 tiendas

3) El mercado
- Las tiendas Movil Tech no querían revelar sus ventas anuales
- Sin embargo, después de observar 5 tiendas durante un día, cada día hay unas 25 personas que compran. Las tiendas están abiertas todos los días del año. Por lo tanto, hay aproximadamente 9.125 ventas anuales por tienda, o 9.125 x 30 = 273.750 ventas para todas las tiendas Movil Tech
- Eso es un potencial de 273.750 teléfonos vendidos cada año

2/ Ejemplo de uso del método ascendente: un fabricante de cosméticos orgánicos que desea vender sus productos en línea

1) El mercado total disponible
- Existen dos posibles canales de distribución: crear una plataforma de comercio electrónico o vender a través de otras tiendas en línea
- Una búsqueda en Google nos dice que hay 50 tiendas de cosmética que podrían vender sus productos
- Si añadimos nuestra propia tienda, el mercado total disponible sería por tanto, de 51 tiendas online

2) El mercado disponible
- De las 21 tiendas convocadas, 7 accedieron a vender nuestros cosméticos, lo que da un porcentaje del 33,3% (o un tercio)
- Si extendemos este porcentaje a todas las tiendas, obtenemos 50 / 3 = 16,7, es decir al menos 16 tiendas que estarían de acuerdo, 17 si sumamos a los nuestros
- El mercado disponible es por lo tanto de 17 tiendas en línea

3) El mercado
- Según las herramientas SEMRush, UberSuggest y SimilarWeb, el tráfico total de las 16 tiendas asociadas podría rondar los 2 millones de visitantes al año
- Según informes de la industria, nuestra tienda en línea podría alcanzar alrededor de 100.000 visitantes en su primer año
- Según un análisis de la industria, la tasa de conversión de cosméticos en línea es de alrededor del 3%
- Así, de 2,1 millones de visitantes, 63.000 podrían comprar nuestra cosmética ecológica
- La frecuencia de compra de productos cosméticos es de 3 productos al año en promedio
- En consecuencia, ésto hace un potencial de 63.000 x 3 = 189.000 productos cosméticos orgánicos vendidos cada año

3/ Ejemplo de uso del método bottom-up: un entrenador deportivo que quiere vender formación online

1) El mercado total disponible
- El entrenador deportivo identifica tres posibles canales de distribución: un sitio web, un canal de Youtube y una cuenta de Instagram
- Su sitio web recibe 100.000 visitantes al año, su canal de Youtube tiene 50.000 suscriptores y su cuenta de Instagram posee 75.000 suscriptores.
- El mercado total disponible es 150.000 + 50.000 + 75.000 = 275.000 personas

2) El mercado disponible
- El entrenador deportivo descubre que, entre sus suscriptores de Youtube e Instagram (además de los visitantes de su web), algunas personas son las mismas
- Por lo tanto, decide aplicar un margen de error del 20 % y de esta manera, considera que el mercado disponible es bastante cercano a 275 000 x 80 % = 220 000 personas
- Entre ellos, el 10% son menores de edad, por lo cual no pueden comprar legalmente formación online. Entonces llegamos a 220.000 x 90 % = 198.000 personas, las cuales constituyen el mercado disponible

3) El mercado
- Según un informe de la industria, la tasa de conversión para la capacitación en línea es de alrededor del 5%
- Así, de 198.000 personas, 9.900 pudieron comprar online nuestro entrenamiento deportivo
- Se estima que, entre las personas que compran un curso de formación, alrededor de 1 de cada 4 (25%) comprará un segundo durante el año
- Esto hace por lo tanto, un potencial de 9.900 + (9.900 x 25%) = 12.375 cursos en línea vendidos cada año

Nuestros modelos de planes de negocios se adaptan a cualquier tipo de proyecto empresarial. Los documentos para descargar, elaborados por personas competentes, están disponibles en línea.

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