¿Cómo construir un prototipo de nuestra persona compradora (Buyer persona) ?
Para vender con éxito un producto o servicio, debe ser conocido por los usuarios potenciales. Para lograr ésto, la empresa generalmente implementa una estrategia de marketing. Si se hace bien, esta estrategia le facilitará convencer a los potenciales clientes y ganar una participación de mercado adicional.
Asimismo, conocer a los compradores potenciales es esencial para una estrategia de marketing exitosa. En el inbound marketing (una estrategia de marketing que consiste en acercar a usted al cliente, en lugar de recogerlo), los profesionales deben identificar a los compradores para comprender mejor las necesidades de sus futuros clientes.
Dotado de características propias, el buyer persona representa, por tanto, un perfil típico de cliente potencial y futuro lead o potencial cliente. Le contamos más en el resto del artículo.
¿Qué es un buyer persona?
En marketing, el término personaje comprador se refiere a un perfil de usuario específico, al que se le asigna una identidad ficticia. Generalmente interviene en el marco de un proyecto de creación de empresa o desarrollo de una actividad.
Por regla general, al buyer persona se le asignan características específicas. Crear un buyer persona significa asignarle un nombre, grupo de edad, rol o función en la sociedad, áreas de interés, datos de consumo de medios, etc.
¿Por qué creamos buyer personas?
Como parte de un proyecto empresarial, la creación de buyer personas es un paso necesario. Crear estos personajes ficticios le permite conocer mejor a su mercado objetivo.
De hecho, los buyer personas le permiten determinar claramente las necesidades de sus clientes ideales, así como sus intereses. Esto también permite estudiar el comportamiento de compra de esos clientes. Por ejemplo, ¿con qué frecuencia compran un producto o servicio?
La creación de buyer personas le permite saber si necesita ajustar su oferta (forma, dimensión de color, diseño), su contenido y sus mensajes publicitarios. De hecho, éstos deben estar en línea con las expectativas de su objetivo.
Una buena estrategia de marketing se basa en buenos buyer personas. En otras palabras, todo el contenido que usted crea y todas las campañas de marketing que implementa dependen, en parte, de ellas. Incluso la forma en que trabajan los vendedores es en función de estas personas.
Como habrá entendido, aunque sus acciones de marketing estén muy bien agrupadas, no tendrán el efecto deseado si no se tienen en cuenta las expectativas y necesidades de los buyer personas.
¿Cómo construir un buyer persona en 5 pasos?
Antes de comenzar, necesariamente debe recopilar la información disponible sobre sus clientes y prospectos. Todos los elementos que le pueden aportar las personas en contacto directo con sus clientes, son buenos para llevar: profesión, clase social, edad, hábitos de consumo, etc.
1er paso: establecer el perfil general del target
Tiene que conocer bien a su target para entender mejor sus necesidades y responder adecuadamente a sus expectativas. Por lo tanto, este primer paso es esencial.
Aquí deberá establecer el perfil de su target principal, tanto a nivel personal como profesional.
¿Su cliente típico es hombre o mujer?
¿Es soltero, casado o viudo?
¿Tiene hijos? Si es así, ¿cuántos?
¿Cuál es su edad ?
¿Vive en la ciudad o en el campo?
¿Trabaja? Si no, ¿por qué razón? En caso afirmativo, ¿qué cargo ocupa, en qué empresa y por cuánto tiempo?
¿Cuál es el presupuesto estimado que maneja?
etc.
Merced a la información obtenida, podrá dibujar un perfil. Por lo tanto, debe atribuirle rasgos de carácter humano, centros de interés y darle un lugar en la sociedad.
2do paso: entender los problemas de su target
Identificar las inquietudes de su target le permite saber cómo puede satisfacer sus necesidades y expectativas.
Aquí hay que identificar cuáles son sus objetivos personales o profesionales, así como los retos que quiere asumir. Si el cliente quiere mejorar su desempeño en el trabajo, ofrézcale por ejemplo una herramienta que le permita administrar su tiempo de manera efectiva.
Una vez que haya entendido el problema de su cliente, puede trabajar en su oferta. Para lograrlo, debe responder una pregunta esencial. ¿Cómo puede su oferta agregar valor a su persona?
3er paso: identifique el posicionamiento de su target en relación a su oferta
Si su público objetivo es reacio a esta oferta, debe saberlo. ¿Cómo? Pensando en alternativas potenciales que podría utilizar (producto o servicio de la competencia, habilidades internas, productos sustitutos, etc.).
También es necesario identificar los argumentos que pueden impedir que el buyer persona compre su producto o servicio (precio elevado, dimensiones inadecuadas, mala manipulación, etc.)
En una escala del 0 al 10, intente asignar una puntuación objetiva que indique el interés de su target por su oferta.
4to paso: determine los hábitos de compra de su público objetivo
Conocer el comportamiento de compra de su target le permite organizar bien sus campañas de marketing.
Comprador impulsivo o reflexivo, cliente entusiasta, autoritario, exigente o impaciente, usted debe saberlo.
También necesita saber si su buyer persona es más pasivo, o si negocia sistemáticamente el precio antes de comprar.
5to paso: presente su oferta al buyer persona
Este último paso es fundamental.
Con base en la información recopilada anteriormente, debe trabajar en su argumento de venta para alcanzar su objetivo. Debe ser personalizado, muy claro y sobre todo efectivo.
Para tener éxito en esta presentación, debe comenzar por definir qué tanta demanda tiene su oferta. Luego, debe describir y resaltar las principales ventajas de su producto.
¿Cómo puede su oferta agregar valor a su persona?
Una ficha de personalidad del comprador bien desarrollada debe contener elementos esenciales.
La identidad del buyer persona
A pesar de ser un personaje ficticio, el buyer persona debe tener una identidad.
En el momento de su creación se le debe asignar un nombre, una edad, una situación familiar y profesional y un lugar de residencia. También es necesario determinar su sexo y posiblemente su clase social.
Cuanto más específico sea el perfil, más útil le resultará este ejercicio. En otras palabras, podrá comprender mejor las expectativas de la persona compradora si siente que lo conoce bien. El impacto de sus acciones de marketing será entonces mejor.
La historia del Buyer persona
Todo el mundo tiene una historia, el buyer persona también. Para entenderlo mejor, debe asignarle una historia.
¿Qué está haciendo con su vida? ¿Cuáles son sus pasatiempos y actividades favoritas? Se trata de asignar una personalidad al perfil, para una máxima relevancia.
Las motivaciones y reticencias del buyer persona
Cuando desea vender un producto o servicio, debe convencer al cliente potencial de que usarlo lo beneficiará.
Delinear las motivaciones del buyer persona le permite saber si el producto será de su interés. Esto también le posibilita determinar cuáles son los beneficios para el cliente específico para este perfil de consumidor, con lo cual podrá desarrollar un argumento de venta sólido para convencer a sus clientes objetivo.
También necesita saber qué podría impedir que el personaje comprador compre su producto. Al analizar los elementos que pueden ralentizar al cliente, puede contrarrestarlos mejor.
Si este último encuentra el precio de su producto un poco alto, puede ofrecerle una oferta más ventajosa (un producto comprado = un producto ofrecido, fórmulas dos en uno, etc.).
El recorrido del usuario y los medios favoritos
Una hoja de personalidad del comprador bien desarrollada debe contener absolutamente el viaje del usuario.
Esto es para determinar cómo el cliente accederá a sus productos/servicios. En otras palabras, ¿cuáles son las acciones clave que pueden llevar al cliente a comprar? Cómo hacer que pase de extraño a comprador, de potencial cliente a cliente.
Finalmente, una ficha del buyer persona puede especificar los medios favoritos del perfil: Google, App Store, redes sociales, televisión, radio, etc. Este punto suele ser importante, y por una buena razón: la digitalización ahora es efectiva en nuestras sociedades. Estos medios servirán como los principales puntos de contacto con sus potenciales clientes.
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