Estrategia de distribución: 12 ejemplos para aplicar
La estrategia de distribución es un elemento clave para tener éxito en los negocios. Hace referencia a cómo uno distribuye sus productos o servicios a sus clientes.
Existen varios métodos y estrategias de distribución, cada uno con sus propias ventajas y desventajas.
En este artículo le daremos 12 ejemplos de estrategias de distribución que puede aplicar en su negocio.
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Distribución monocanal
La estrategia de distribución monocanal consiste en utilizar un único canal de distribución para vender sus productos o servicios.
En este caso, la empresa solo vende sus productos a través de un único revendedor o un único punto de venta.
Un ejemplo de una empresa que utiliza esta estrategia sería una marca de ropa que solo vende sus productos a través de una tienda en línea.
Si la estrategia es monocanal, la marca no vende su ropa en tiendas físicas ni a través de otros minoristas online, sino que solo se enfoca en su tienda en línea.
Tal estrategia es útil para una empresa que quiere tener un mejor control sobre su precio y marca, pero también puede limitar su alcance de ventas.
Distribución multicanal
Como ya se habrá imaginado, la estrategia de distribución multicanal es lo opuesto a la estrategia monocanal.
En este caso, la empresa va a utilizar varios canales de distribución para vender sus productos o servicios, tales como tiendas físicas, revendedores en línea, venta directa, agentes de ventas, etc.
Esta estrategia puede ser más costosa porque requiere inversión para cada canal de distribución, pero también puede aumentar las ventas y el alcance comercial.
Distribución de canales cruzados
La estrategia de distribución de canales cruzados consiste en utilizar diferentes canales de distribución, integrándolos para brindar una experiencia más fluida y personalizada para los clientes.
Por ejemplo, una marca de marroquinería puede utilizar su tienda online para vender productos, pero también permitir que los clientes recojan sus pedidos en la tienda o los envíen a un punto de recogida.
Los beneficios de esta estrategia incluyen una mejor experiencia del cliente, mayores ventas y una mejor retención de clientes.
Las desventajas incluyen costos más altos para configurar la tecnología necesaria para integrar los canales, así como una mayor complejidad en la gestión de inventario y pedidos.
Distribución por circuito directo
Hablamos de una estrategia de distribución por circuito directo cuando se venden los productos directamente desde el origen, sin pasar por intermediarios.
Por ejemplo, un quesero podría vender sus quesos directamente a los consumidores a través de mercados de agricultores, ferias artesanales o en línea, sin pasar por distribuidores o supermercados.
Los puntos fuertes de esta estrategia son los siguientes: mejor control sobre los precios, mejor margen de beneficio para la empresa, mejor conocimiento de los clientes y mejor imagen de marca.
Los puntos débiles son: una mayor dificultad para llegar a un gran número de clientes y una menor visibilidad en el mercado.
Distribución por circuito largo
Con esta estrategia, la empresa utiliza una gran cantidad de intermediarios para vender productos o servicios: distribuidores, mayoristas, revendedores, etc.
Esta estrategia se utiliza para vender productos o servicios a gran escala, ya que permite cubrir un área geográfica más amplia.
Un ejemplo de una empresa que utilice esta estrategia podría ser un fabricante de automóviles que emplee una larga cadena de distribución en el proceso de venta, utilizando distribuidores, concesionarios y revendedores para llegar a sus clientes.
Distribución exclusiva
La distribución exclusiva consiste en utilizar un solo revendedor o un punto de venta para vender sus productos.
Un ejemplo de una empresa que utilice esta estrategia podría ser una marca de joyería de alta gama que solo venda sus productos a través de una tienda en línea o una tienda exclusiva.
Si la estrategia de distribución es exclusiva, esta empresa no vende sus joyas en otras tiendas ni a través de otros minoristas online, lo que le permite mantener cierto prestigio y exclusividad.
Distribución intensiva
La distribución intensiva consiste en utilizar todos los canales de distribución disponibles para vender sus productos.
Tomemos el ejemplo de una marca de suplementos que está presente en todas las farmacias y supermercados del país, así como en las tiendas online.
Esta empresa utiliza métodos de marketing exhaustivos para promocionar sus productos y hacerlos fácilmente accesibles para todos. A esto llamamos distribución intensiva.
Distribución selectiva
Consiste en elegir una selección de canales de distribución para vender los productos.
Por ejemplo, una bodega que vende sus vinos solo en restaurantes destacados, enotecas especializadas y tiendas de alta gama. Esta empresa no vende sus vinos en supermercados o tiendas de descuento, lo que le permite a la marca mantener una imagen y prestigio de alta gama.
Esta estrategia permite dirigirse a una clientela objetivo y maximizar los márgenes de beneficio, ya que los canales elegidos para la venta de productos son generalmente más rentables. Sin embargo, puede limitar el alcance de la marca y la visibilidad del mercado, ya que los productos no están disponibles en todos los canales de distribución.
Al utilizar esta estrategia, la bodega también puede beneficiarse de una mejor promoción y mejor servicio al cliente a través de los canales elegidos, ya que estos canales generalmente son especializados y altamente calificados para los productos ofrecidos. Sin embargo, pueden ser más costosos para la bodega en términos de comisiones y costos de transporte del producto.
Distribución en línea
Se trata de una estrategia conocida.
Hace referencia a aquellos casos en los cuales se utiliza Internet para vender productos o servicios directamente a los clientes. Esto se puede hacer a través de una tienda o plataforma de ventas en línea o un sitio web de la empresa.
Los puntos fuertes de esta estrategia son:
- alcance de mercado más amplio, ya que los clientes pueden comprar productos en línea desde cualquier parte del mundo
- mayor flexibilidad para los clientes, ya que pueden comprar en cualquier momento
- mejores análisis de datos para las empresas, ya que se pueden rastrear los comportamientos de compra en línea de los clientes
Los puntos débiles son:
- dificultad para establecer una relación personal con los clientes
- menos oportunidades de probar productos antes de comprarlos
- costos adicionales para configurar y mantener una tienda en línea
- dificultades relacionadas con la entrega de productos
- gestión de devoluciones y reclamaciones
Distribución física
Aquellos casos en los que se utilizan tiendas físicas para vender los productos.
Sus beneficios incluyen la posibilidad de que los clientes toquen y prueben los productos antes de comprarlos, así como un lugar para que los clientes aprendan sobre los productos y reciban atención al cliente en persona.
Entre las desventajas se encuentran los mayores costos de alquiler o compra de espacio físico, así como los costos adicionales de almacenamiento y manejo de inventarios.
Distribución “figital”
La estrategia de distribución “figital” (física + digital) consiste en utilizar los canales de distribución físicos y digitales de forma integrada, tal como su nombre lo indica.
Las fortalezas de esta estrategia son la capacidad de brindar una experiencia de compra fluida y personalizada a los clientes, mayores ventas y una mejor retención de clientes, mientras que las debilidades son costos más altos para configurar la tecnología necesaria para integrar canales, así como una mayor complejidad para administrar inventarios y pedidos.
Distribución mayorista
La estrategia de distribución mayorista, la cual probablemente ya conozca, consiste en vender productos a empresas que a su vez los revenderán.
Los beneficios incluyen mayores volúmenes de ventas y mayores márgenes de beneficio.
Por otro lado, puede crear relaciones comerciales delicadas con los revendedores y riesgos de perder el control sobre el precio y la presentación de los productos.
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