Convertirme en consultor: ¿Cuáles serán mis ingresos y gastos ?

¿Cuál es la utilidad promedio generada por una actividad de consultoría?
¿Es rentable desarrollar una actividad de consultoría?
¿Cuáles son los gastos comunes de un consultor?
¿Cómo aumentar el volumen de negocios de un consultor?
¿Cómo determinar el precio de venta de mis funciones como consultor?

Si lanza una actividad de consultoría, seguramente se hará estas preguntas. Estamos aquí para responderle.

Las siguientes estimaciones se basan en diversas fuentes, pero sobre todo en nuestra experiencia en la elaboración de planes de negocio y proyecciones financieras para actividades de consultoría. Nota: cada consultor tiene sus propias particularidades, y las siguientes cifras podrían no aplicar a su proyecto. El contenido se proporciona solo como indicación y no sustituye en ningún caso a la evaluación profesional y específica de su actividad.

¿Cuál es el volumen de negocios anual de un consultor?

El perfil típico de un consultor es el de un hombre de más de cuarenta años que trabaja de 100 a 150 días al año y que obtiene buenos ingresos. Un consultor factura en promedio de $ 15 000 a $ 20 000 MXN al día.

Los consultores independientes concretan en promedio 125 x $ 17 000 = $ 2 125 000 MX en volumen de negocios al año.

Al arrancar su actividad de consultoría, sus inversiones materiales serán muy bajas, dado que solo necesita una computadora y un teléfono portátil para convertirse en consultor.

No obstante, hay cargos inmediatos y necesarios que deben pagarse antes de llegar a la facturación. Por esto, es necesario respaldar el arranque de su actividad con la elaboración de un plan financiero sólido. Este documento no solo será útil para verificar que usted cuenta con el financiamiento financiero para iniciar, sino también para garantizar la viabilidad de su proyecto.

Usted puede utilizar nuestro plan financiero creado especialmente para una actividad de consultoría, un documento exhaustivo que podrá completar fácilmente con sus propios datos.

¿Cómo establecer los precios de sus actividades de consultoría?

La mecánica es bastante simple. Llevará el cálculo hasta el día del monto estimado de la remuneración deseada. De esta manera, definirá un salario neto anual buscado (por ejemplo $ 1 000 000 MXN) y añadirá el conjunto de gastos.

Estos últimos se enumeran a continuación en este artículo (los cargos sociales y gastos anexos, principalmente). Divida el total obtenido por el número de días de asignaciones facturadas al año y obtendrá su remuneración anual.

Por ejemplo:

Salario neto anual deseado por el consultor

$ 1 000 000 MXN

Cargos sociales

$ 1 000 000 X 0,35

350 000 MXN

Total

$ 1 000 000 + $ 350 000

$ 1 350 000 MXN

Costos relacionados con la actividad

Es decir, alrededor del 30% del volumen de negocios total (1 350 000 X 30 %)

$ 405 000 MXN

Volumen de negocios para generar (TD)

$ 1 350 000 + $ 405 000

$ 1 755 000 MXN

Cantidad de días de asignación facturados /año

130

Tarifa diaria (TD)

$1 755 000/130

$ 13 500 MXN


Al empezar, el cálculo “por día” es el más simple. No obstante, existen otras maneras de cobrarles a sus clientes: por desempeño o por paquete de servicios, por ejemplo.

Conocer los diferentes métodos de facturación de los servicios de consultoría puede resultar de utilidad en sus negociaciones con los clientes, de acuerdo con las asignaciones y los proyectos. Saber combinar estos métodos puede ayudarle a sacar el mayor provecho a una asignación.

Consideremos que generalmente un consultor divide su tiempo de trabajo de la siguiente manera: alrededor del 50% del tiempo en actividades de consultoría, 25% en ventas y prospección (generalmente un día a la semana) y el otro 25% en realizar ajustes o modificaciones de los servicios, la contabilidad, la gestión y administración de la actividad.

Con el plan financiero que hicimos para consultores, puede probar diversos supuestos y estudiar cómo los diferentes precios y tarifas influyen en los ingresos y la rentabilidad de su proyecto.

¿Cómo impulsar las ventas de un consultor?

El presentar iniciativas le permitirá acelerar el crecimiento del volumen de negocios de su actividad; aquí algunas ideas:
- intente prestar un servicio a la perfección en sus primeras asignaciones. Es gracias a éstas que ganará una buena reputación y el reconocimiento de sus clientes por su conocimiento y experiencia
- vigile la calidad de las interacciones y, particularmente, del primer contacto, la calidad de su oferta de servicios, el seguimiento de sus asignaciones, y la rapidez de la conclusión de éstas
- muestre rapidez y adaptación para responder a las necesidades de sus clientes, mantenga una mente abierta y aprenda a conocer perfectamente a sus clientes, resguardando la información privada que le han confiado (por medio de su familia, la práctica deportiva…)
- defina rigurosamente su política de precios. Al comenzar una actividad, numerosos consultores ofrecen tarifas muy competitivas esperando recibir más fácilmente una asignación. Esta práctica es peligrosa porque puede hacer pensar a sus clientes potenciales que su único valor agregado es su precio bajo
- sea riguroso y justo en su facturación, ajustando regularmente los precios y eligiendo el modo de facturación más idóneo (suma acordada, honorarios por día, suscripción anual…)
- identifique las amenazas y oportunidades de su actividad como consultor: una legislación cambiante, nuevas regulaciones profesionales, una nueva tecnología, un cambio en el modo o hábito de consumo
- preste atención al sector de su actividad para conocer sus evoluciones, anticiparse a las necesidades futuras y desarrollar su oferta de servicios en función de estos parámetros
- implemente un sistema de encuestas de satisfacción al cliente para mejorar su catálogo de servicios. Si el servicio ofrecido es idéntico a lo que buscan sus clientes, la excepcionalidad de su experiencia será muy apreciada y valorada
- estudie con atención a la competencia y determine los medios, los procesos, las herramientas o los métodos que puedan servirle para distinguirse de la competencia, satisfaciendo completamente las necesidades de sus clientes
- construya una comunicación eficaz, concisa y clara. Asegúrese de dominar su comunicación no verbal (gestos, mímica…). Respalde su discurso con mensajes claves impactantes y convincentes
- sea honesto y constructivo en su discurso. Prepárese para la negociación comercial anticipando las objeciones y dominando perfectamente su política tarifaria y el cálculo de su remuneración
- desarrolle una estrategia de lealtad: frecuentemente es muy fácil vender un nuevo servicio a un cliente existente que captar a un cliente nuevo. Su cliente confía en usted y conoce sus capacidades. Comuníquese regularmente con los buenos clientes
- lance campañas para captar clientes nuevos utilizando todos los caneles posibles: redes sociales, correo electrónico, teléfono, prospección en campo, exposiciones y seminarios…
- ofrezca su oferta de servicios en la forma de una suscripción mensual o anual. También puede implementar acciones de “ventas cruzadas”. Esto consiste en ofrecer a la venta un servicio complementario al contratar el servicio principal
- una vez arrancada su actividad, para aumentar su volumen de negocios, conviértase en generador de negocios para sus colegas. Esto consiste en enviar a un prospecto a un socio a un proveedor asociado a cambio de una remuneración en forma de comisión

Otra manera de abordar la contribución empresarial es proponer una asociación con prestadores de servicios complementarios a los suyos. Trabajar en colaboración con otro consultor puede permitirle ocasionalmente ofrecer servicios más completos, más atractivos para los clientes y así ganar el mercado.

¿Cuáles son los costos y gastos de un consultor?

Las partidas de gastos para una actividad como consultor son generalmente bastante modestos y limitados:
- gastos de domiciliación cuando no puede domiciliar su actividad a su hogar; esto es, los gastos relacionados con el alquiler y las adecuaciones de un local para realizar su actividad y recibir de vez en cuando a sus clientes
- gastos de operación: sus gastos de transporte, alimentación y pequeños equipos de oficina y papelería
- gastos relacionados con la comunicación y el equipo informático: computadoras, medios para copias de seguridad, gastos relativos a un posible sitio web y a los softwares necesarios para su actividad y, por supuesto, los gastos de comunicación (Internet, telefonía, tarifas postales…).
- cargos fiscales y sociales
- gastos legales, administrativos y contables, honorarios de su contador, cargos bancarios, pólizas de seguro…
- los impuestos locales y la fiscalización sobre su actividad si la ejerce en la forma de una compañía

Usted puede estudiar cómo los diferentes gastos influyen en el punto de equilibrio de su empresa con el plan financiero para una actividad de asesoramiento.

¿Cómo se calcula la rentabilidad de una actividad de consultoría?

Su actividad como consultor es fructífera (y rentable) si el total de sus gastos es menor que su volumen de negocios.

Muy frecuentemente, el margen neto de un consultor se estima entre el 20 y el 35% del volumen de negocios.

Si simplificamos algunos elementos financieros, puede decirse que, si su actividad profesional genera un monto de $ 2 000 000 MXN en volumen de negocios, sus utilidades

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