Cuestionario cualitativo del estudio de mercado: ejemplo
El lanzamiento de un nuevo proyecto o un nuevo producto requiere importantes inversiones en tiempo y dinero.
Generalmente, los nuevos emprendedores están convencidos del éxito de sus proyectos y de la pertinencia de sus ideas. Sin embargo, la realidad sobre el terreno a menudo esconde escollos insospechados que pueden ponerte en dificultades.
Para evitar sorpresas desagradables y el fracaso de su proyecto, existe una manera confiable de asegurarse de que su idea sea lo suficientemente sólida: ¡pruébela con su mercado, con cuestionarios!
Los cuestionarios cuantitativos y cualitativos son una parte integral de la investigación de mercado para un nuevo proyecto. El cuestionario cuantitativo mide las tendencias del mercado a través de resultados estadísticos, mientras que el cuestionario cualitativo trata el tema con mayor profundidad.
El cuestionario cualitativo se basa en preguntas abiertas que conducen a respuestas libres. Estas respuestas se procesan e interpretan para describir y resaltar las actitudes o comportamientos de una población.
En este artículo, explicamos todos los aspectos de esta herramienta esencial para la investigación de mercado para un nuevo proyecto. También encontrará un ejemplo gratuito de un cuestionario cualitativo.
¿Cuáles son los objetivos del estudio cualitativo?
La investigación cualitativa se usa para dar respuesta a cuestiones relacionadas con el lanzamiento de un nuevo proyecto o un nuevo producto o en el contexto de una reestructuración de la oferta comercial de una empresa.
La investigación cualitativa es una herramienta que tiene como objetivo conocer los hábitos y expectativas de una muestra de la población representativa de su clientela potencial.
Para proporcionar respuestas completas y relevantes a las restricciones del mercado, debe comenzar su estudio formulando un problema.
Luego puede empezar con un estudio cuantitativo, que le permitirá entender un mercado en su conjunto.
Luego, el estudio cualitativo complementa las cifras recogidas durante el estudio cuantitativo. En particular, permite proporcionar una descripción más profunda y detallada de las tendencias del mercado.
Con la interpretación y procesamiento de los resultados cualitativos, será posible explorar todas las posibilidades de desarrollo y adaptar la estrategia.
¿Cómo realizar un cuestionario cualitativo?
La realización de un buen cuestionario cualitativo se basa en dos elementos esenciales que son la técnica del embudo y las preguntas abiertas.
¿Qué es la técnica del embudo?
La técnica del embudo consiste en iniciar el cuestionario con preguntas que se relacionan con lo general y terminar con preguntas que se relacionan con lo específico (en este caso, su proyecto).
Si tomamos el ejemplo de un nuevo restaurante en Ciudad de México, la estructura del cuestionario cualitativo será la siguiente:
- El mercado de la restauración en México
- El mercado de la restauración en CDMX
- El funcionamiento de los diferentes restaurantes de CDMX.
- Restricciones relacionadas con el sector
- El proyecto en sí (con la respuesta al problema)
¿Cómo tener éxito en la entrevista cualitativa?
- Mencione su proyecto solo hacia el final de la entrevista. El objetivo no es vender Su producto o Su servicio, sino escuchar y recopilar información para proponer una oferta que cumpla con las expectativas del consumidor. Al resaltar las restricciones del mercado, podrá brindar soluciones a estas restricciones y adaptar su estrategia a la realidad sobre el terreno.
- Apueste por las preguntas abiertas (cómo, por qué, qué son…) para animar a su interlocutor a hablar más y facilitarle la mayor cantidad de información posible.
- Es importante definir claramente su objetivo, porque si elige el objetivo equivocado, su estudio no será relevante. No dude en ampliar su campo de actuación entrevistando a perfiles muy diversos para conocer sus hábitos de consumo y así afinar su target final. Sería una pena perder clientes potenciales, porque simplemente ha decidido arbitrariamente que no son parte de su objetivo.
- Por último, debe tener cuidado de que su cuestionario cualitativo sea neutral y que sus preguntas no influyan en su interlocutor. Anímelo a que responda hablando con libertad, con reformulaciones y aclaraciones, sin emitir juicios sobre él.
¿Cuáles son los diferentes tipos de investigación cualitativa?
La investigación cualitativa se puede llevar a cabo utilizando tres métodos diferentes.
Reuniones de grupos
Estas reuniones también se denominan, en la jerga corporativa, “Focus Group”.
Este método consiste en reunir a un número limitado de personas (generalmente de 6 a 8 personas) y dejar que discutan entre ellas (de forma estructurada) sobre un tema relacionado con el estudio.
Las personas seleccionadas deben cumplir ciertas condiciones para que la valoración de los resultados sea coherente con los objetivos del estudio. La reunión está dirigida por un moderador, cuya función será organizar los debates y alentar a las personas a interactuar entre sí, expresando libremente sus ideas.
Si opta por este método, recuerde guardar una copia en video de la reunión, filmando el grupo focal.
Entrevistas individuales
Se trata de entablar una discusión (siguiendo una guía de entrevista) directamente con el consumidor.
Las preguntas formuladas deben utilizarse para comprender el comportamiento del consumidor sin, sin embargo, influir en las respuestas del encuestado.
El método de observación
Este método consiste en estudiar el comportamiento de los consumidores, observando su entorno y sus hábitos, de forma discreta y sin que se den cuenta.
¿Cuál es la diferencia entre la investigación cualitativa y la investigación cuantitativa?
¿Para qué sirve un estudio cuantitativo?
La investigación cuantitativa se usa para proporcionar datos cuantificables, en forma de números y estadísticas.
Estos datos se emplearán para sacar conclusiones analíticas específicas del estudio.
¿Para qué sirve un estudio cualitativo?
La investigación cualitativa, en cambio, está más orientada a una descripción profunda del objeto de estudio, a través de la recopilación de impresiones y opiniones diversas.
Los resultados son más difíciles de analizar, pero ofrecen una interpretación más detallada de las motivaciones, razonamientos y actitudes de los entrevistados.
¿Cómo entre un estudio cualitativo y un estudio cuantitativo?
En realidad, estos dos estudios son muy complementarios.
Tener una gran cantidad de datos disponibles sobre un mercado determinado puede ser útil en la toma de decisiones.
Sin embargo, los resultados cuantificables pueden no ser suficientes para resaltar todas las especificidades y características de un mercado.
Para obtener una imagen completa, se necesitará información recopilada de personas reales para dar sentido a los números y porcentajes.
Fórmulas para calcular su cuota de mercado
Es importante medir el posicionamiento de su producto/servicio frente a la competencia.
En esto, la cuota de mercado es un indicador de elección. Su análisis y cálculo le permiten medir el alcance de su estrategia frente a la de la competencia.
En particular, tendrá que calcular su mercado general y su cuota de mercado relativa.
El primero le permite evaluar la relación entre las ventas de su empresa y las del mercado. El segundo, más preciso, le ayuda a posicionarse en relación con su competidor directo.
¿Cómo calcular la cuota de mercado de una empresa?
¿Qué fórmulas se utilizan?
¿Cuáles son los límites de cuota de mercado?
¿Cómo ganar cuota de mercado?
Respondemos a todas estas preguntas en el resto del artículo.
¿Qué es la cuota de mercado?
La cuota de mercado es el porcentaje de las ventas que realiza una empresa en un mercado. El concepto fue inventado en 1932 por Arthur Nielsen, creador de Nielsen Company.
Es un indicador de desempeño, que permite a la empresa posicionarse en relación con el resto del mercado y sus competidores.
En función de los resultados obtenidos se puede determinar si la empresa es líder, seguidora o especialista en el sector de actividad en el que se ha posicionado.
¿Cuáles son las diferencias entre la cuota de mercado global y la cuota de mercado relativa?
No es ni el mismo concepto ni la misma fórmula.
El cálculo de la cuota de mercado global consiste en dividir la facturación de la empresa por la facturación total del mercado. A continuación, el resultado obtenido debe multiplicarse por 100 para obtener un porcentaje.
El cálculo de la cuota de mercado relativa, en cambio, consiste en dividir la facturación de su empresa por la de su principal competidor. El resultado también deberá multiplicarse por 100 para obtener un porcentaje.
Si el primer cálculo le permite posicionarse con relación al mercado global, este te da datos más específicos sobre su competidor directo. Al final del análisis de los resultados, debería ser capaz de identificar las fallas en su estrategia o, por el contrario, reforzar lo que ya ha adquirido.
En cualquier caso, el objetivo es superar a sus competidores directos y posicionarse como líder en su ramo.
¿Cómo calcular la cuota de mercado de una empresa?
¿Cómo calcular la cuota de mercado por volumen?
Cuando se calcula por volumen, la cuota de mercado se basa en la cantidad. Así, el cálculo se realiza dividiendo el número de ventas realizadas por la empresa entre el número de ventas realizadas en el mercado en su conjunto. Luego, el resultado se multiplica por 100 para obtener un porcentaje.
El cálculo del volumen le permite definir su posición en el mercado en el que se ha posicionado. Dependiendo del número de ventas efectuadas, podemos saber si la estrategia comercial que ha puesto en marcha es relevante y efectiva.
Si lo hizo sin problemas, una puntuación del 100 % confirmará su posición como líder en volumen en el mercado ocupado.
¿Cómo calcular la cuota de mercado en valor?
Aquí no se tiene en cuenta el número de productos vendidos, sino el valor medio por comprador.
Conocido como la “canasta promedio” en la jerga comercial, el valor se calcula dividiendo los ingresos de su empresa por los ingresos totales del mercado. El resultado se divide luego por 100 para obtener un porcentaje.
El resultado en valor proporciona indicios del posicionamiento competitivo de su empresa. Los datos recibidos también le permiten ajustar o mejorar su estrategia comercial según sea necesario.
Tenga en cuenta que, para que los resultados sean más precisos, no olvide incluir la noción de precio promedio en sus cálculos de valor.
¿Qué fórmulas se utilizan para la cuota de mercado?
Para conocer la cuota de mercado global, la fórmula es: la facturación (o volumen) de la empresa / volumen o facturación del mercado.
Para conocer la cuota de mercado relativa, la fórmula es: volumen o facturación de la empresa / volumen o facturación del principal competidor. Los resultados obtenidos se convertirán luego en un porcentaje.
¿Por qué calculamos una cuota de mercado? ¿De qué sirve una cuota de mercado?
La cuota de mercado le da una idea del rendimiento de sus ventas en relación con el mercado general. Para que pueda medir el alcance de su estrategia, asegúrese de monitorear regularmente su participación de mercado.
Esto es lo que hacen los inversores en particular: les permite tener una idea de las empresas que son líderes en su campo y las que no están a la altura de la competencia.
La cuota de mercado puede variar según el indicador utilizado. Además, es importante comenzar por comprender el indicador clave (facturación, ventas, etc.). Una empresa puede vender 30 bicicletas eléctricas por un valor de 2.300.000 pesos mexicanos, mientras que otra puede vender 3.000 por un valor de 270.000 pesos mexicanos.
Esto tiende a demostrar lo obvio: los mercados no son los mismos y entendemos mejor por qué son relevantes los indicadores y el período en el que se basa el cálculo de la cuota de mercado.
Hágase las preguntas correctas: ¿la cuota de mercado se calcula para una categoría de producto o para un producto específico? ¿Los cálculos se realizan sobre la base de la cuota de mercado nacional, regional o mundial?
Una vez que entiendas cómo las empresas se reparten el mercado, te será más fácil analizar el sector en cuestión. No solo podrá identificar tendencias, sino también probar el nivel de competencia.
El objetivo es, por supuesto, lograr ocupar y mantener la posición de líder en su sector.
¿Cuáles son los límites de cuota de mercado?
La participación de mercado puede ser un indicador confiable, pero no es suficiente para evaluar el desempeño de una empresa. De hecho, también se deben considerar otros indicadores, como la tasa de margen o el tamaño del mercado.
La tasa de margen: si una empresa obtiene márgenes muy bajos, tendrá que generar un volumen sustancial de negocios para obtener ganancias significativas. En algunos casos, es mejor tener una menor participación de mercado y generar márgenes atractivos en cada producto (o servicio) vendido.
El tamaño del mercado. Aquí, la buena metáfora es la del pastel: es mejor tener un pedazo pequeño de un pastel grande que un pedazo grande de un pastel pequeño.
Por lo tanto, una empresa puede muy bien poseer el 90% de un mercado, pero generar muy poca facturación.
¿Cómo ganar cuota de mercado rápidamente?
Para ser líder en su sector y mejorar el rendimiento, no existe una solución milagrosa. De hecho, algunas estrategias pueden funcionar con una determinada industria y no con otras.
De cualquier manera, debe concentrarse en mejorar las relaciones con sus clientes, lo que le permitirá proteger su participación en el mercado. Una estrategia de fidelización personalizada le ayudará a mantener a los clientes adquiridos.
De hecho, sería una pena que le abandonaran en favor de una oferta más atractiva hecha por la competencia. Ofrézcales ser embajadores de su empresa, mímelos y anímelos a hablar de sus productos (o servicios) a su alrededor.
El boca a boca es una técnica que siempre funciona y le permite ganar más clientes potenciales.
Las técnicas de fidelización de clientes incluyen escuchar y tener en cuenta las necesidades de sus clientes. Una vez que haya identificado sus necesidades, más adelante le será más fácil enfocar su estrategia en esa dirección.
Si sus expectativas parecen confirmar la expectativa de un nuevo producto, tendrá que considerar el desarrollo de una nueva gama. En cualquier caso, sus clientes agradecerán que su petición haya sido escuchada.
El enfoque de venta consultiva también promete buenos resultados. Además de fortalecer la credibilidad de su negocio, esto le permitirá tranquilizar a los clientes y mantener buenas relaciones con ellos.
En cuanto a las técnicas más efectivas para ganar una nueva participación de mercado, considere probar la reducción de precios. La idea es “sacudir” el mercado internamente lanzando una guerra de precios.
O todos los jugadores del mercado caen u otros abandonarán el barco y le dejarán como el único sobreviviente.
Tenga en cuenta que esta es una estrategia arriesgada, pero que puede dar sus frutos si está bien pensada y bien realizada.
Otra idea sería cambiar el segmento de mercado. Esto puede asegurarle mejores cuotas de mercado. Sin embargo, recuerda hacer un análisis de mercado y competencia antes de empezar.
¿Qué sucede si compra la participación de mercado de un competidor? Esto le permitiría no solo reducir la competencia, sino también ganar a sus clientes con calma.
Finalmente, considere la alianza estratégica. Al colaborar con una o más empresas competidoras, podrá regular los problemas de recursos y juntos ganarán más cuota de mercado.
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