Cuota de mercado: definición, cálculo, análisis y ejemplos
Un plan de negocios es un documento que explica cómo una empresa va a captar cuotas de mercado.
¿Qué es una cuota de mercado?
La cuota de mercado de una empresa es el total de ventas realizadas por una empresa en relación con el total de ventas realizadas en el mercado por todos los operadores.
¿Cuáles son algunos ejemplos de mercados?
Algunos ejemplos de mercados en los que puede operar una empresa son:
- el mercado sudamericano de cosméticos
- el mercado mexicano de verduras
- el mercado de delicatessen de la ciudad de México
- el mercado del comercio electrónico de artículos de cuero
- la ciudad de Zapopan
¿Qué significa “capturar cuotas del mercado”?
Captar o capturar cuotas de mercado significa aumentar el volumen de negocio ... capturando cuotas de mercado, a menudo a expensas de los competidores.
De hecho, dado que la cuota de mercado es el "porcentaje" de las ventas totales generadas por una empresa concreta, depende de otros competidores.
¿Cuál es la fórmula para calcular cuotas de mercado?
Para un periodo determinado:
Cuota de mercado = (facturación de la empresa) / (facturación del mercado)
¿Cómo calcular una cuota de mercado?
Para calcular la cuota de mercado de una empresa, primero determine el periodo de tiempo que desea examinar.
Puede ser un año fiscal, un mes, un trimestre, un año o varios años.
A continuación, calcule las ventas de la empresa en ese periodo.
Por último, divida esta cifra entre el total de ventas del mercado en el mismo periodo.
¿Cuál es un ejemplo de cálculo de cuotas de mercado?
He aquí un ejemplo de cálculo de la cuota de mercado.
Las empresas A, B y C constituyen el conjunto del mercado Z.
Queremos calcular la cuota de mercado de la empresa A en el año 2021.
Sabemos que durante este año :
- A generó $2 300 millones de pesos mexicanos de facturación
- B generó $7 000 millones de pesos mexicanos de facturación
- C generó $14 000 millones de pesos mexicanos de facturación
El total de ventas del mercado Z es luego de (2 300 + 7 000 + 14 000) = 23 300 millones de pesos mexicanos.
Por lo tanto, la cuota de mercado de la empresa A es de 2 300 / 23 300 = 0.98 = 10%(redondeando).
Por ello, A ha conseguido hacerse con el 10% de este mercado en 2021.
¿Cuándo calculamos una cuota de mercado?
Podemos calcular la cuota de mercado en estos casos:
- al final de un ejercicio, para juzgar los resultados en relación con los de los competidores
- durante un estudio de mercado o un plan de negocios (entonces se hacen estimaciones)
- durante el estudio de una empresa específica, en cualquier momento
¿Cómo estimar el tamaño y valor de su mercado?
Para calcular el tamaño y el valor de su mercado, existen dos métodos principales: el método de abajo arriba("bottom-up") y el método arriba abajo (top-down).
También hemos escrito un artículo completo, con ejemplos, sobre cómo estimar el tamaño y el valor de su mercado.
Todas nuestros modelos de estudios de mercado contienen estimaciones.
¿Cómo estimar mi cuota de mercado?
En nuestros modelos de estudio de mercado, le guiamos (incluyendo ejemplos) para estimar su cuota de mercado.
Cada modelo y cálculo se adapta al negocio en cuestión (restaurante, food truck, comercio electrónico, estudio de yoga, etc.).
¿Qué nos indica la cuota de mercado?
Este indicador nos permite tener una idea general del tamaño de una empresa en relación con su mercado y sus competidores.
Por ejemplo, el líder del mercado en una industria es la empresa con la mayor cuota de mercado.
Los inversores y analistas siguen con atención los aumentos y disminuciones de las cuotas de mercado de las empresas.
Este indicador puede ser una señal de la competitividad relativa de los productos o servicios de una empresa.
¿Cómo interpretar una cuota de mercado?
Si una empresa tiene una cuota de mercado mayor que la de sus competidores, entonces es líder.
Si una empresa mantiene su cuota de mercado en un mercado en crecimiento, entonces también está creciendo.
Sin embargo, si aumenta su cuota de mercado, entonces aumentará el crecimiento de sus ingresos más rápidamente que sus competidores.
Además, el aumento de la cuota de mercado (a menudo) indica que una empresa está generando más volúmenes y, por tanto, mejorando su rentabilidad.
Por último, los aumentos y disminuciones de la cuota de mercado deben interpretarse de forma diferente en los distintos sectores.
Por ejemplo, los cambios en la cuota de mercado tienen un mayor impacto en el rendimiento de las empresas en sectores maduros o cíclicos, donde el crecimiento es bajo.
En cambio, los cambios en la cuota de mercado tienen menos impacto en las empresas de los sectores en crecimiento. ¿Por qué? Porque en estos sectores, los ingresos totales aumentan, por lo que puede perder cuota de mercado... mientras aumenta su volumen de ventas. En este caso, perder cuota de mercado sólo significa que sus competidores están aumentando sus ventas más rápido que usted.
En algunos sectores, como el de la entrega de alimentos (Uber Eats, Deliveroo, etc.), las empresas pueden estar dispuestas a perder temporalmente dinero en los productos para obligar a sus competidores a abandonar el negocio.
Una vez que estas empresas se hacen con una gran cuota de mercado y expulsan a los competidores, intentan subir los precios. Esta estrategia agresiva puede funcionar, pero es muy arriesgada.
Todos nuestros modelos de planes de negocio abordan la cuestión de los segmentos de mercado.
¿Qué es un segmento de mercado?
Con su empresa, usted se dirige a un público concreto.
Este grupo heterogéneo se compone en realidad de subgrupos con características comunes.
Estos diferentes grupos se denominan "segmentos de mercado".
¿Cómo es que una empresa puede aumentar su cuota de mercado?
Existen diferentes estrategias para aumentar su cuota de mercado.
Bajando los precios
Esto le permitirá llegar a un público más amplio (al bajar la barrera "precio"). Sin embargo, se trata de una estrategia que no es adecuada para todos los sectores. Por ejemplo, una empresa del sector del lujo podría dañar la imagen de sus productos bajando el precio de venta.
Además, hay que tener cuidado de mantener un precio de venta que le permita obtener buenos márgenes de beneficio.
Invirtiendo en marketing
El marketing permite a una empresa aumentar su visibilidad, pero también fidelizar a sus clientes actuales. Sin embargo, es importante tener en cuenta el retorno de la inversión (ROI) de las acciones e iniciativas de marketing que va a poner en marcha.
Una estrategia de marketing bien pensada permite a una empresa ganar cuotas de mercado.
Introduciendo nuevos productos o servicios
Esto le permitirá satisfacer nuevas necesidades y también llegar a un público más amplio. Si más personas se interesan por sus productos, tendrá muchas posibilidades de aumentar su volumen de negocio y, por tanto, su cuota de mercado.
Lanzándose sobre otros mercados
De la misma forma, le permitirá llegar a nuevos segmentos de mercado y así generar más ventas.
Innovando
Cuando una empresa introduce en el mercado una nueva tecnología que no tienen sus competidores, los consumidores que desean poseerla se la compran a esa empresa... y así se alejan de los competidores. De este modo, aumenta la cuota de mercado de la empresa y disminuye la de los competidores.
Fidelizando sus clientes
Al reforzar las relaciones con los clientes, las empresas pueden proteger su actual cuota de mercado. Esto evita que los clientes existentes abandonen el barco cuando un competidor lanza una nueva oferta.
Además, los clientes satisfechos suelen contar su experiencia positiva a sus amigos y familiares... que luego se convierten en nuevos clientes. Una estrategia muy eficaz (y barata) a largo plazo.
Centrándose en sus empleados
Las empresas con mayor cuota de mercado en su sector casi siempre tienen los empleados más cualificados y dedicados, como Google.
La contratación de los mejores empleados reduce la rotación y los gastos de formación, y permite a las empresas dedicar más recursos a centrarse en sus competencias básicas.
Ofrecer salarios y beneficios competitivos es una forma probada de atraer a los mejores empleados. Sin embargo, los empleados de hoy también buscan beneficios intangibles, como horarios flexibles y entornos de trabajo agradables.
Adquiriendo un competidor
Se trata de un método sencillo y eficaz, siempre que se disponga de la liquidez necesaria.
Mediante esta operación, una empresa puede aprovechar la base de clientes existente de la empresa recién adquirida.
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