El Business Model Canvas de una tienda en línea

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¿Está buscando rellenar el Business Model Canvas de su tienda en línea?
¿No sabe cómo hacerlo?
¿Está perdido en medio de todos estos términos nuevos?
¿No sabe lo que es una “propuesta de valor”?
¿Le gustaría ver un ejemplo del Canvas completado, adaptado al e-commerce?

No se preocupe, vamos a ayudarle.

A continuación, podrá encontrar un ejemplo del Business Model Canvas completado (por nuestro equipo) y adaptado a la realidad de las ventas en línea. 

Descubre un Business Model Canvas en el plan de negocios para una tienda online que puede personalizar con sus propios datos.

Le proporcionamos, así mismo, explicaciones sobre las diferentes partes del Business Model Canvas de un sitio de comercio electrónico. 

Le explicamos a qué corresponde cada una. Además, haremos mención de otros ejemplos, adaptados al e-commerce. ¡Le deseamos una buena lectura!

¿Por qué hacer un Business Model Canvas para una tienda en línea?

Antes que nada, debemos aclarar las diferencias entre las siguientes tres expresiones: “Business Plan” o Plan de Negocios, “Business Model” o Modelo de Negocio y “Business Model Canvas”, también llamado Lienzo de Modelo de Negocio.

Un plan de negocios es un documento que describe una estrategia para llevar a buen término un proyecto empresarial concreto. Es un documento destinado a entes externos: se utiliza generalmente para convencer a un posible inversor del potencial de rentabilidad de un proyecto de empresa. El modelo de negocio, o modelo económico, es una noción bastante amplia, que sirve para explicar cómo puede generar dinero una empresa.

El Business Model Canvas, por su parte, es una herramienta de ayuda para la creación de una empresa. Permite formalizar el modelo económico de un proyecto de emprendimiento, como su tienda en línea. Es este último el que nos interesa en este artículo.

El Business Model Canvas de su actividad de e-commerce se divide en 9 partes. Estas 9 partes abordan 9 ángulos estratégicos de su proyecto.

La herramienta permite principalmente definir el segmento de la clientela al que se apunta, presentar la solución propuesta por su plataforma de e-commerce para responder a una necesidad que presentan estos segmentos de mercado, presentar su estrategia de distribución, enumerar las características de la relación con los clientes, identificar la estrategia de precios implementada, analizar los diferentes elementos de su modelo económico, identificar las actividades que contribuyen a formar ventajas competitivas, enumerar los aliados o socios que van a actuar en torno a la empresa y formalizar los gastos que debe costear su empresa de comercio electrónico.

Le contamos más a continuación.

La propuesta de valor de una plataforma de e-commerce

La propuesta de valor es específica para cada empresa. Como tienda en línea, usted le propone productos a los consumidores. Para que se decidan a comprar, es necesario que perciban un valor.

La propuesta también permite diferenciarse de sus competidores, posicionar claramente a su empresa y enviar el mensaje adecuado al cliente.

Estos son algunos ejemplos de propuesta de valor: “un servicio de coaching 100% en línea”, “la única taquería de Veracruz”, o también “una aplicación móvil que permite perder peso rápidamente”.

La propuesta de valor se basa en tres ejes: la oferta misma y sus cualidades, el consumidor y los beneficios que espera y, finalmente, la diferenciación con respecto a las ofertas de la competencia.

La propuesta de valor permite resumir rápidamente los beneficios de su producto o de su servicio para sus clientes. Con el fin de elaborar una propuesta de valor sólida, usted debe primero tener claridad sobre las ventajas deseadas por la clientela a la que apunta y los problemas que actualmente se le presentan.

Generalmente, detallamos nuestras propuestas de valor en 3 puntos en nuestros modelos de planes de negocios. Descubre un Business Model Canvas en el plan de negocios para una tienda online que puede personalizar y editar con sus propios elementos.

La propuesta de valor de su proyecto de comercio electrónico dependerá sobre todo del tipo de tienda en línea que usted ha escogido desarrollar. Si usted vende productos cosméticos en línea, entonces una propuesta de valor convincente podrá ser formulada en torno al aspecto ecológico y vegano de estos cosméticos.

Esto depende también del segmento del mercado al que usted se dirige. Si su segmento de mercado principal está conformado por estudiantes o de personas de bajos ingresos, entonces usted debe basar su propuesta de valor en torno a los precios asequibles de sus productos. Ya ha entendido de qué se trata: para que sea impactante, es necesario que haga referencia a elementos importantes para la audiencia en cuestión.

Para una tienda en línea, los elementos que generalmente pueden distinguirlo de la competencia son la calidad y la diversidad de los productos ofertados, la experiencia de usuario en la plataforma de e-commerce, la ausencia de costos de envío, la posibilidad de ser reembolsado fácilmente, etc.

De esta manera, usted podrá redactar una propuesta de valor relacionada con estos elementos.

¿Cuáles son los segmentos de mercado de una tienda en línea?

Los segmentos de mercado están en el corazón del éxito de su proyecto de e-commerce. Su tienda en línea probablemente no ha sido concebida para todo el mundo sino que apunta a una audiencia específica. Este conjunto heterogéneo está compuesto en realidad de varios grupos o subconjuntos que presentan ciertas similitudes. Estos diferentes grupos son lo que llamamos segmentos de mercado.

Una segmentación de mercado consiste en analizar la audiencia y dividirla en grupos (o segmentos) de características similares. Cuando usted realiza su estudio de mercado, antes de abrir su tienda en línea, se da cuenta de que su audiencia está compuesta de diferentes perfiles. Es aquí que comienza la segmentación de su mercado. Cada segmento de mercado va a presentar características similares, que pueden ser de diferente naturaleza.

Para segmentar su clientela, la forma más fácil es realizar encuestas y cuestionarios en línea. También puede consultar estudios realizados por organismos como el INEGI. A través de un trabajo de campo, usted puede identificar rápidamente los perfiles que accederán a su tienda en línea para realizar compras.

Usted podrá así mismo responder las siguientes preguntas: ¿cuáles son los productos que buscan mis clientes potenciales? ¿Cuánto están dispuestos a pagar por los costos de envío? ¿Tienen ya la costumbre de hacer compras en línea?

Sus relaciones con los clientes

Aquí se define la manera en la que usted va a comunicarse con sus clientes.

Existen diversos canales de comunicación que puede utilizar. Entre estos, podemos citar: el canal telefónico, los encuentros cara a cara, los intercambios de emails, los sms y mms, mensajería instantánea como Whatsapp o Telegram, las conferencias Zoom, talleres, etc.

En el marco de una tienda en línea, existen diferentes maneras de comunicarse con su clientela.

Primero que nada, usted no se encontrará personalmente con sus clientes: es la magia del comercio en línea. Su plataforma de comercio electrónico constituye, en sí misma, el primer punto de contacto con su clientela.

Un servicio de mensajería instantánea (eventualmente acoplado a chatbots) puede eventualmente implementarse. También puede utilizar el teléfono, para responder ciertas preguntas. Además, puede recurrir a los emails, creando por ejemplo, una newsletter o boletín electrónico.

Finalmente, un blog o bitácora electrónica puede ser desarrollado, con el fin de difundir información con el valor agregado por sus propios clientes.

La estrategia de distribución de ventas en línea

La distribución, es la manera con la que va a distribuir lo que vende. Se trata de explicar cómo los clientes de una empresa van a entrar en contacto con la oferta.

¿No le queda claro? Vamos a darle algunos ejemplos.

En el caso de una tienda de calzado, distribuimos los productos en la tienda. En un restaurante vegetariano, se distribuyen los productos (los platos) en el sitio, en las mesas. Además pueden venderse para llevar o ser entregados a domicilio a través de una plataforma de envíos o delivery (como Uber Eats). Ciertos restaurantes implementan así mismo un sistema de compra en línea y recogida en tienda o click-and-collect. Para una estación de autolavado, el servicio es proporcionado directamente en el sitio.

En el marco de una tienda en línea, la problemática de la distribución es bastante simple de dilucidar. Usted va a entregar sus productos a las personas que han realizado el pedido. Generalmente, las tiendas en línea recurren a los servicios de empresas de transporte o entrega de paquetes como Castores, Cubbo, DHL o Estafeta.

Las actividades clave de un proyecto de comercio electrónico

Las actividades clave son aquellas que su tienda en línea emprende para hacer realidad su propuesta de valor. Las actividades clave estarán fuertemente asociadas a los aliados clave y a los recursos clave. Efectivamente, estos aliados clave le ayudarán. Así mismo, las actividades requieren el uso de recursos (clave). Por ejemplo, una agencia de viajes, para vender paquetes turísticos (actividad clave), se apoyará en visitas o viajes (recursos clave) propuestos por sitios turísticos (aliados clave).

En el marco de las ventas en línea, podemos encontrar diversas actividades clave. Tenemos el abastecimiento y la gestión de almacenes, así como la identificación y revisión de categorías de productos, la redacción de descripciones en las páginas dedicadas a cada producto, sesiones de fotos profesionales, empaquetado y la conformación de alianzas con influencers, quienes harán la promoción de sus productos.

En el plan de negocios para una tienda online, podrá encontrar un Business Model Canvas, que puede completar con sus propios datos.

¿Cuáles son los recursos clave?

Los recursos clave son los medios que su empresa de comercio electrónico requiere para funcionar. Son generalmente de 4 tipos: físicos, intelectuales, humanos o financieros. Para darle un ejemplo, una computadora es un recurso (físico) clave para una empresa. Una patente de invención, por otro lado, es un recurso intelectual.

¿Cuáles pueden ser los recursos clave de su tienda en línea? Su plataforma y la manera en la que ha sido diseñada, constituye un recurso tecnológico (intelectual) de peso. También podemos incluir su almacén de productos, que constituye un recurso físico. Finalmente, podemos mencionar todo el material que usted utiliza para realizar sus operaciones (en especial el material informático).

Los aliados clave

Los aliados o socios clave son aquellos que le ayudarán a generar ingresos.

Pueden ser proveedores, que proporcionan alguno de los recursos clave. En ciertos casos, son quienes harán un aporte financiero. Pueden ser quienes le ayudan a incrementar el volumen de ingresos de su tienda en línea, comercializando su oferta.

Finalmente, a veces también tenemos las actividades subcontratadas, como el desarrollo de un sitio web o la gestión de la contabilidad.

Para una tienda en línea podemos encontrar varios aliados clave. En particular, se tienen aquellos que van a gestionar su logística, en el que caso de que esté considerando funcionar con un sistema de dropshipping (el proveedor envía directamente el producto al cliente, sin pasar por sus almacenes).

Así mismo, tenemos empresas de desarrollo web, quienes la ayudarán a diseñar y desarrollar una plataforma de comercio electrónico que le permitirá maximizar sus ventas.

Tenemos también agencias de marketing digital, quienes pueden gestionar, para usted, sus redes sociales y cuentas de Google Ads o Facebook Ads. Finalmente, podemos citar a los influencers, quienes harán la promoción de sus productos en sus comunidades de seguidores.

La estructura de costos

La estructura de costos es una de las partes más importantes del Business Model Canvas de una tienda en línea. Es aquí que agrupamos los principales gastos de la empresa. Dividimos los costos en dos categorías: los costos fijos y los costos variables. Los costos fijos no están asociados al volumen de producción. Allí encontramos, por ejemplo, el alquiler, los seguros y los salarios. Los costos variables son aquellos afectados directamente cuando una empresa aumenta su producción. Por ejemplo, la compra de ingredientes, en el caso de una taquería, es un costo variable. Cuando elabore el Business Model Canvas de su tienda en línea, deberá identificar los costos que tengan mayor impacto en su actividad.

Para funcionar, una tienda en línea debe soportar diferentes tipos de costos. Del lado de los costos fijos, encontramos los mencionados más arriba. En cuanto a los costos variables, tenemos todo lo relacionado a la fabricación (o compra de insumos y materias primas), el empaquetado, el transporte de los productos y la logística asociada. No hay que olvidar que un Business Model Canvas es una herramienta de síntesis. Por lo tanto no detallaremos todos los gastos existentes. Habrá que agruparlos por categoría. Haga una lista de aquellos que tienen mayor impacto sobre el punto de equilibrio de su tienda en línea.

Las diferentes fuentes de ingreso y la estrategia de precios para una tienda en línea

Culminamos este artículo con el cuadro más importante del Business Model Canvas de una tienda en línea. Nos referimos a los elementos que van a permitirle a la empresa generar ingresos. Las fuentes de ingreso posibles son múltiples: tenemos, por supuesto, la venta de bienes y servicios, pero también la venta de suscripciones, préstamos, alquileres, ingresos provenientes de la publicidad, venta de licencias, comisiones recibidas, dividendos de inversiones financieras, etc. Las fuentes de ingresos están en el centro del modelo de negocio de una empresa.

El modelo de precios se refiere a las tarifas que va a aplicar para los productos en venta en su plataforma de comercio electrónico. Por supuesto, no presentaremos todos los precios de los productos de cada categoría. Lo reiteramos: se trata de un ejercicio de síntesis. Aquí, el lector del Business Model Canvas de su tienda en línea debe comprender rápidamente cómo se fijan los precios de los productos que encontraremos en su tienda.

En el caso de una tienda en línea, las fuentes de ingreso y el modelo de precios son bastante intuitivos. En las fuentes de ingreso, encontramos la venta de productos. Así mismo, podemos tener ingresos generados por la publicidad (si vende anuncios publicitarios en su sitio web) o también la venta de productos de otras tiendas (por afiliación).

Su política de precios estará basada, en parte, en los resultados del estudio de mercado de su tienda en línea, así como de las conclusiones del plan de negocios de su e-commerce.

Efectivamente, en primer lugar, sus tarifas deben adaptarse al presupuesto de sus clientes (obtenido gracias al estudio de mercado).

En segundo lugar, debe ser lo suficientemente elevado como para que su tienda en línea alcance su punto de equilibrio (monto obtenido gracias a su plan de negocios, y en particular, gracias a las proyecciones financieras de su tienda en línea).

Ahora ya sabe cómo rellenar el Business Model Canvas de su tienda en línea. Usted puede, evidentemente, utilizar el ejemplo que ponemos a su disposición en este artículo. También puede inspirarse en nuestros ejemplos. Para completarlo, concéntrese en añadir elementos pertinentes en cada uno de las 9 categorías.

Así, tendrá una visión clara y resumida del modelo de negocio de su tienda en línea. Podrá, así mismo, insertar el Business Model Canvas de su e-commerce en un plan de negocios.

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