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Agencia de viajes: volumen de negocios, ganancias y rentabilidad


¿Cuáles serán las ganancias y el volumen de negocios de mi agencia de viajes?
¿Es rentable abrir una agencia de viajes?
¿Cuáles son los costos y gastos de una agencia de viajes?
¿Cuáles son las tasas de margen que se observan para una agencia de viajes?
¿Cómo aumentar el volumen de negocios de su agencia de viajes?
La rentabilidad de una agencia de viajes: ¿cómo se calcula?

Las respuestas a las preguntas que usted se plantea sobre su proyecto profesional se encuentran a continuación.

Los cálculos y estimaciones del artículo se basan en numerosas fuentes además de nuestra experiencia en la elaboración de planes de negocio para empresas turísticas. Importante: cada proyecto es diferente, y las siguientes cifras podrían no corresponder con las estimaciones ya realizadas para la creación de su agencia de viajes. El contenido se provee de manera informativa y en ningún caso sustituirá una valoración profesional y específica de su actividad.

¿Cuál es el volumen de negocios anual de una agencia de viajes?

Como regla general, el volumen de negocios de una agencia de viajes se ubica en promedio en alrededor de $ 7 500 000 MXN. No obstante, puede variar en gran medida según la actividad de la agencia de viajes, y alcanzará sumas tan importantes como $ 50 000 000 MXN en el caso de agencias con más de 10 empleados.

Diversos criterios pueden hacer variar el volumen de negocios. Los más importantes son la naturaleza del mercado (¿serán sus clientes particulares o grandes empresas?) y su volumen de actividad que puede depender de numerosos factores (restricciones de aduana de los países visitados, entorno económico en el momento actual, eventos meteorológicos).

Los eventos (venta de boletos de conciertos o eventos deportivos) y el alojamiento turístico siguen siendo marginales y representan una mínima parte de los ingresos de las agencias de viajes. La actividad principal del operador turístico, la concepción de los viajes, representa por sí sola dos terceras partes del volumen de negocios del sector: viajes vendidos a partes iguales a otras empresas o directamente al cliente final. La clientela empresarial es sin duda la que más genera ingresos; será, por lo tanto, su prioridad el intentar captar este mercado.

Para evaluar el volumen de negocios potencial de una agencia de viajes, debe primero evaluar el precio promedio de los servicios ofrecidos. Por ejemplo, imaginemos que su “producto” más vendido es un viaje a un balneario en el Atlántico con una duración de 7 días y un precio de $ 30 000 MXN. Después, debe estimar la cantidad de clientes que adquieren este servicio y multiplicar esta cifra por el precio promedio del viaje.

Para estimar los ingresos potenciales de su agencia de viajes, puede utilizar nuestro modelo financiero para una agencia de viajes.

¿Cuáles son los pasos para fijar los precios de su agencia de viajes?

Tomemos el caso de una tasa de margen que, para la venta de sus productos, se fijó en el 80 %.

Imaginemos que el conjunto de los servicios negociados con sus proveedores de un paquete de “viaje a la playa” (transporte, alojamiento, boletos de accesos, impuestos…) se sitúa en un monto de $ 20 000 MXN.

Si compramos el conjunto de estos productos por $ 20 000 MXN, significa que debemos generar 80% x 20 000 = $ 16 000 MXN tras la venta.

Cálculo del precio de venta : 20 000 + 16 000 = $ 36 000 MXN.

El coeficiente multiplicador se determina de la siguiente manera: 36 / 20 = 1,8. La diferencia entre sus ingresos o el volumen de negocios y el precio de compra de los servicios a sus proveedores se denomina margen bruto. Establecer el margen bruto es indispensable para poder pagar sus otros gastos (alquiler, salarios, impuestos, etc.).

Por supuesto, este coeficiente variará en función de diversos parámetros, como el destino (ciertos destinos muy populares podrían ofrecerse a un precio mayor), la agresividad tarifaria de sus competidores o incluso la temporada de viaje (alta o baja: el 70% del volumen de negocios se genera durante la temporada alta).

¿Cómo impulsar las ventas de una agencia de viajes?

Demostrar iniciativa permitirá acelerar el crecimiento del volumen de negocios de la agencia de viajes, aquí algunas ideas:

Tener presencia en las redes sociales

Las redes sociales constituyen un canal importante en el trayecto de los clientes consumidores de servicios turísticos. Tener una presencia fuerte en las redes sociales permite expandir su audiencia, optimizar la imagen de su marca y fidelizar más fácilmente una comunidad en torno a su marca.

Puede utilizar fácilmente un agente conversacional (chatbot) que ofrezca la posibilidad a los internautas de reservar su viaje directamente en Facebook.

Optimizar el proceso de la compra en su sitio de Internet

Un creciente número de clientes organiza su viaje en línea, y una mayoría realiza sus reservaciones en línea. Su sitio web debe estar diseñado para hacer lo más directo posible el proceso de compra en línea.

Explorar los servicios debe ser intuitivo para el internauta. Las descripciones y las condiciones de los servicios deben ser muy claras, y los procesos de pago deben transmitir seguridad. El sitio, además, debe ser hermoso, ergonómico, y visualmente atractivo.

Desarrollar una estrategia multicanal

Para llegar más lejos, debe pensar multicanal. Esto significa concretamente dos cosas:
- Debe ofrecer múltiples canales de interacción y compra a sus clientes potenciales: redes sociales, el sitio web, y además una aplicación móvil, por ejemplo. Estos diferentes medio se suman a los canales tradicionales que son los puntos de venta físicos, y el teléfono.
- Estos canales deben interconectarse, el consumidor debe poder pasar fácilmente de un medio a otro. Esto implica la implementación de dispositivos que permitan reconocer al cliente en diversos canales. Por ejemplo, un cliente que comienza su proceso de compra en el sitio web debe poder continuarlo en la aplicación sin tener que comenzar desde cero. Adaptarse al comportamiento multicanal de los consumidores turísticos es prácticamente obligatorio.

Solicitar las opciones de sus clientes

Obtener las retroalimentaciones de sus clientes es la mejor forma de mejorar la experiencia que ofrece. Pida a sus clientes que identifiquen los puntos débiles de la experiencia del cliente y los aspectos para mejorar.

Diversos sitios o aplicaciones ofrecen una solución de conocimiento del cliente que le permitirá distribuir cuestionarios super específicos a los clientes en todos sus puntos de contacto: sitio web, redes sociales, E-mail, SMS, aplicación móvil…

Su enfoque debe evolucionar constantemente para adaptarse a los cambios en la forma de actuar y los hábitos de los consumidores.

Concentrarse en la personalización de los servicios y contenidos

El marketing no diferenciado para las masas ha desaparecido. En su lugar, ha dejado el marketing personalizado, que consiste en dirigir los servicios, los contenidos, y los mensajes propuestos según los tipos y las preferencias de los clientes. El marketing personalizado se basa en la segmentación y en el conocimiento preciso de sus clientes.

Ofrecer un servicio al cliente reactivo y especialmente cualificado para las problemáticas relacionadas con el turismo

La calidad del servicio al cliente es un aspecto esencial de la experiencia del cliente. Ofrecer un servicio al cliente profesional, reactivo, y empático debe ser parte de su estrategia. El objetivo es mejorar la calidad del servicio proporcionado al cliente e identificar inmediatamente a los clientes insatisfechos para acelerar su manejo. Entre los problemas que los clientes encuentran en el ámbito del turismo, hay muchas situaciones de urgencia. Su servicio al cliente debe tener esto en cuenta.

Adoptar un enfoque holístico de la experiencia del cliente en el turismo

En el turismo, la acción de comprar no es más que una pequeña parte de la experiencia del cliente. La experiencia del cliente se extiende desde la búsqueda de ofertas (frecuentemente en Internet) hasta las interacciones posteriores a la compra (servicio postventa, programa de lealdad, cuestionarios…). Para mejorar la experiencia del cliente, debe preguntar a sus clientes sobre todas las etapas de su experiencia y no solo del proceso de pedido.

Tener un enfoque “centrado en el cliente”

Un último consejo para concluir: si desea mejorar la experiencia de sus clientes, debe implementar un proceso centrado en el cliente, esto es, tener en cuenta las expectativas y necesidades expresadas por sus clientes. Esta es la razón por la que es importante escuchar a sus clientes. Esto es lo que permite construir progresivamente una experiencia al cliente que responda a las problemáticas y expectativas de sus clientes.

¿Cuáles son los gastos recurrentes de una agencia de viajes?

Los principales gastos están conformados por los costos de personal, alquiler, regalías pagadas a los líderes de la red (franquicia, concesión, agrupación de independientes), y de comunicación.

El agente de viajes también necesita un local de 40 a 60 m² y de una buena ubicación. Un diseño meticuloso del local necesita una inversión de alrededor de $ 400 000 MXN a $ 800 000 MXN.

Como se indicó anteriormente, dentro de este mercado ultra competitivo, los profesionales se ven obligados a realizar inversiones importantes para modernizarse (digitalización de las agencias).

Después, las inversiones en materia de capacitación del personal son indispensables y crecen continuamente; la experiencia otorgada por las agencias tradicionales constituye una de las ventajas competitivas más importantes.

Por último, tras la apertura, es necesaria una reserva de capital para solventar los primeros 6 a 9 meses, que a menudo presentan déficit. Después de este período (exceptuando algunas operaciones específicas), la actividad no genera requisitos de flujo de caja, las agencias regulan a las compañías de transporte, a los operadores de tours y operadores turísticos después del pago del servicio por parte de los clientes.

¿Cómo se calcula la rentabilidad de la agencia de viajes?

Su agencia de viajes es rentable si el conjunto de los gastos no sobrepasa el volumen de negocios que genera.

Según nuestras observaciones, el margen neto de una agencia de viajes se sitúa en el intervalo del 15 al 20 % del volumen de negocios.

Para simplificar algunas reglas financieras, cuando su agencia de viajes genera $ 10 0000 MXN de volumen de negocios, esto significa que una vez pagada la suma de los gastos incurridos, la utilidad será de 25 % x 10 000 000 = $ 2 500 000 MXN.

Usted puede estimar fácilmente los ingresos y el presupuesto inicial de su agencia de viajes, realizar comparaciones entre diferentes escenarios y estimar las ganancias potenciales de su agencia en los tres próximos años gracias al plan financiero de una agencia de viajes.

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